cmr en los negocios

EL CRM EN LOS NEGOCIOS
La Alta Dirección de las empresas se encuentra en una búsqueda continua de crear valor para los accionistas y una de las principales formas de hacerlo es a través deimpulsar las ventas de productos a los clientes, capitalizando así sobre el activo más importante de cualquier negocio, que es su base de clientes.
Para impulsar sus ventas, muchas empresas siguenestrategias de comercialización masiva. Sin embargo, esta estrategia está perdiendo cada vez más su efectividad en mercados crecientemente competidos, en los cuales, la diferenciación de los productos no espercibida claramente por los clientes y es temporal por las reacciones de los competidores, por lo que los productos se perciben cada vez más como “commodities”, generando crecientes presiones sobrelos márgenes y las utilidades de las empresas.
Por ello, cada vez más empresas de industrias tales como agro-negocios, acero, automotriz, comercio, servicios financieros y servicios de salud estáncambiando sus estrategias de la comercialización masiva a la mercadotecnia uno-a-uno de ofertas personalizadas de productos servicios por cliente.
Las tecnologías de Internet y de telecomunicacionesfacilitan que las empresas tengan un contacto más estrecho con sus clientes y que puedan diseñar proposiciones únicas de venta y de valor a gran velocidad. Estas tecnologías permiten combinar el contactopersonalizado y el servicio individualizado con las eficiencias de la comercialización masiva a una enorme base de clientes, a costos marginales de personalización cada vez más bajos.
Ahora, esposible que los clientes compren productos y servicios en línea y otorguen permiso para recibir información personalizada sobre productos, entrega, ofertas, promociones especiales e información adicionalvaliosa para ellos. Esta es la esencia de la Administración de Relaciones con Clientes (CRM). Nada de esto era posible hace unos cinco años; ahora, las empresas líderes de Internet – como Amazon.com...