Co-opting customer competence by c.k. prahalad

Co-opting Customer Competence
Hacer socios a las habilidades de los clientes.
C.K. Prahalad es profesor titular de administración de empresas en la Escuela de Negocios de la Universidad de Michigan. Venkatram Ramaswamy es profesor de marketing y docente investigador en el tema negocios electrónicos en la misma universidad.
CK Prahalad, nacido en 1941, hizo aportaciones tan relevantes como ladefinición del concepto de “core competences” con Gary Hamel, la estrategia de la “Cocreación de Valor” y así el concepto de “Prosumidor”, que han revolucionado el mundo de los negocios basados en tecnología, así como el de “la base de la pirámide”, que contribuyó a identificar que el capitalismo puede contribuir a mejorar las condiciones de vida de países en desarrollo.
En la nueva economía, lasempresas deben incorporar la experiencia de cliente en sus modelos de negocio.
La competición en los negocios solía parecerse al teatro tradicional: en el escenario, los actores claramente conocían sus papeles, los clientes pagaron su boleto, se sentaron atrás, y miraron pasivamente. En los negocios, las empresas, distribuidores, y proveedores entendieron sus papeles bien definidos en unarelación corporativa. Ahora la escena se ha cambiado, y la competencia de negocio se parece más bien el teatro experimental de los años 1960 y los años 1970; cada uno puede ser la parte de la acción.
La desregulación, la globalización, la convergencia tecnológica, y la evolución rápida de la Internet han enturbiado los papeles que las empresas juegan en sus transacciones con otros negocios.
Losproveedores se han hecho colaboradores más cercanos en el desarrollo. Al mismo tiempo, sin embargo, compiten negociando los precios para las partes y los materiales que ellos suministran. Algunos proveedores comienzan a competir directamente con sus clientes.
Los directores e investigadores en gran parte no han hecho caso del consumidor, que es el agente que más dramáticamente transforma el sistemaindustrial. Ahora, ellos tienen un diálogo activo y explícito con fabricantes (los consumidores).
Los clientes cambian la dinámica del mercado. El mercado se ha hecho un foro en el cual los consumidores juegan un papel activo en la creación y la lucha por el valor. Los consumidores se convierten en una nueva fuente de competencia para la corporación. La competencia que ellos traen es una funcióndel conocimiento y habilidades que poseen, su buena voluntad de aprender y experimentar, y su capacidad de mantener en un diálogo activo.
Los directores comenzaron a concebir a la empresa como una colección de capacidades más que como una cartera de unidades de negocio. De este modo, los directores fueron capaces de identificar nuevas oportunidades de negocio y encontrar nuevos modos de desplegarel activo intelectual de la empresa. Los directores se dieron cuenta de que se podrían utilizar las capacidades de sus compañeros de cadena de suministro para mejorar a la organización.
La capacidad ahora es una función del conocimiento colectivo disponible al sistema entero (proveedores, fabricantes, compañeros, inversionistas, y clientes.)
Clientes como una Fuente de Competencia
Algunasindustrias han cambiado de probar productos en laboratorios a entornos de cliente. Los clientes actúan como probadores de producto en sus entornos naturales.
Las organizaciones deben mantener con sus clientes un diálogo activo y explícito; tienen que movilizar las comunidades de clientes; es decir, deben manejar la diversidad de los clientes; creando entonces experiencias personalizadas conclientes.
Diálogo Alentador Activo.
El diálogo con los clientes es un diálogo de igualdad. Se hace crítico, por lo tanto, para las empresas entender el objetivo, el significado, y la calidad del diálogo desde la perspectiva del cliente. Las empresas van tener que encontrar modos de aprender de los clientes a fin de que se mantenga el diálogo y mantener el interés del consumidor, (aumentar el poder...