Coach De Negocios

COACH DE NEGOCIOS
En un mundo con negocios mas competitivo se requiere de negociaciones de mas por mas, y no solo ganar - ganar.
Hablar del tema de negociación es uno de los mas trillados, y con mayor información al respecto. Pero que sin duda sigue siendo un gran dolor de cabeza para las empresas conseguir a negociadores exitosos.
La negociacion la podemos definir como eventos, circunstanciasy momentos que coinciden para transformar los intereses iniciales de los involucrados en resultados traducidos en tiempo, dinero, calidad o alcances.
La negociacion es todo un arte (habilidad con que se hace algo) que contiene cultura, conocimientos y actitudes. Asi tambien requiere de sensibilidad para cerrar, carisma, astucia, personalidad, comunicacion escrita y verbal, quimica y el liderazgocomo los elementos mas importantes.
Pero la negociacion tambien es una ciencia, ya que requiere de metodos. Y esto ultimo, los metodos, requieren procesos y diseno de estrategias y tacticas para su realizacion.
Toda negociacion requiere tener un objetivo definido a alcanzar. Y lo anterior es el primer paso para darle orden a los esfuerzos a realizar en el proceso de negociacion. Sin un objetivodefinido, el resultado del proceso de negociacion puede ser cualquiera menos el deseado o el mejor resultado. El objetivo define QU se desea conseguir como resultado.
Una vez definido el objetivo, se continua con el desarrollo de la estrategia a aplicar con el cliente. Por que se debe de tener una estrategia?, para saber que se debe hacer, como, cuando y que poder ceder para ganar.
Sin unaplaneacion de una estrategia, solo se planea para fracasar y limita el poder de negociacion. La estrategia debe tener bien claro el objetivo (ya mencionado), quienes deben de estar involucrados, tener la informacion que se requiere, la acciones que se van a realizar y el tiempo que se tiene para la ejecucion.
Una vez definida la estrategia, el siguiente paso es ejecutarla, y para eso hay que tenerbuena actitud hacia el resultado que se desea obtener. Asi como algunas habilidades para lograr que lo planeado se ejecute adecuadamente, como lo es escuchar, saber expresarse, tomar decisiones, tener iniciativa para proponer, manejo de la presion o estres, entre otras.
Pero, si se tiene la estrategia y habilidades para ser un buen negociador, por que no siempre se consiguen los resultadosesperados? Por tres razones: primero por la mala planeacion de la estrategia; segundo, mala ejecucion, y tercero, pensar en que se debe lograr siempre una "relacion ganar-ganar". Y en esta ultima razon es donde se cometen la mayor cantidad de errores.
Una relacion ganar-ganar en un proceso de negociacion siempre deja a uno con un menor resultado que a otro. Las partes se ponen de acuerdo en cual es lomejor que pueden conseguir y, listo, se acabo el proceso de negociacion. Los nuevos negociadores, duenos de negocios y directores deben de buscar relaciones de MS X MS.
Que es una relacion MS X MS? Obtener el resultado esperado MS el valor agregado MS el desarrollo de la relacion cliente-proveedor. Las empresas que tienen exito en su proceso de negociacion son aquellas que obtienen el resultadoesperado (precio, calidad, tiempo, etcetera) MS valores agregados (empaque, distribucion, cantidad por producto por pedido, servicio, etcetera) MS establecen una relacion comercial a largo plazo.
He visto en grandes empresas el proyecto de desarrollo de proveedores, en donde solo el cliente es quien gana a costa del financiamiento, productos y servicios y del proveedor. O bien, de amenazar a losproveedores con cambiarlos sino bajan su precio. Como lo hacen los supermercados, en donde ademas de castigar el precio se financian hasta 90 dias y pagan solo sobre producto vendido. Y ademas sin hacerse responsables de las mermas y robos (esto ya lo estan haciendo algunas cadenas).
Que tan buena relacion comercial se puede crear? Ninguna. Ambas partes trabajan solo si consiguen lo que quieren,...