Coaching de ventas

ObjetivosLos responsables de las áreas de ventas, identifican los fundamentos para crear un entorno de confianza, para que con base al conocimiento de los miembros de su equipo y de lo que se espera de ellos, puedan estructurar y manejar intervenciones de coaching para lograr efectividad y competitividad en ventas.

Objetivos específicos:
Los participantes al seminario, serán capaces de:
*Definir y evaluar el desempeño de cada miembro del equipo de una manera eficaz y objetiva

* Enfocar las actividades de coaching en aquellos aspectos del desempeño del ejecutivo de ventas que se deban conservar; así como aquellos que requieran mejora y desarrollo

* Mantener conversaciones de coaching en el día con día, que fomenten la participación activa de los miembros del equipo* Realizar planes de acción de desarrollo de corto, mediano y largo plazo, para cada uno de los ejecutivos de ventas que integran su equipo de trabajo

INTRODUCCION

Para responder a los retos del mercado actual, las empresas deben desarrollar las capacidades de sus empleados de forma continuada.

Usted, como responsable del desarrollo de otros, es el encargado de guiar los cambios delcomportamiento profesional de los empleados. Pero ¿ha intentado alguna vez conseguir que alguien modifique la forma de hacer las cosas? No es una tarea fácil, ya que todos tendemos a seguir los hábitos y creencias que hemos desarrollado con el tiempo y que nos dan seguridad. No obstante el comportamiento profesional se puede modificar mediante el coaching.

¿QUE SIGNIFICA EL COACHING?
El coachinges un proceso en el que se utilizan entrevistas estructuradas para ayudar a las personas a mejorar su desempeño a corto y largo plazo.
Analicemos con mas detalle los conceptos que aparecen en esta definición.

* Proceso
Para que puedan cambiar su comportamiento profesional, los miembros del equipo deben saber que se espera de ellos, cual es la diferencia entre su desempeño real y elesperado y que pueden hacer para que coincidan. Para comunicar esta información al equipo, el coaching sigue un proceso que se centra en tres preguntas:
* ¿Dónde queremos llegar?
* ¿Dónde nos encontramos actualmente?
* ¿Cómo podemos hacer coincidir los dos puntos anteriores?

* Entrevista estructurada
El coaching es un proceso útil para todos los miembros del equipo. Aunque es probableque aquellos que tengan menos experiencia necesiten y valoren mas esta ayuda, no se debe excluir a nadie, ni siquiera aquellas personas con mas experiencia y éxito profesional. Es importante recordar que el coaching se utiliza, tanto para consolidar los puntos fuertes, como para responder a las áreas
susceptibles de mejora.

* Mejora el desempeño
El propósito del coaching es ayudar a cadapersona a alcanzar niveles más altos de desempeño. Pero este motivo, debe centrarse en los conocimientos y las actitudes de los que depende el desempeño y no en los resultados cuantitativos. Con el desarrollo de los conocimientos y las actitudes, mejora el desempeño y se obtienen resultados cuantitativos

* A corto y largo plazo
el coaching se ocupa de los resultados a corto y largoplazo. A corto plazo, el enfoque se centra en necesidades inmediatas que surgen de acontecimientos tales como la interacción con el cliente o la realización de una presentación. A largo plazo, el enfoque del coaching se amplia para analizar las tendencias del desempeño general de una determinada persona.

¿QUIEN DEBE ENCARGARSE DE COACHING?
Tradicionalmente, el coaching ha sido responsabilidad deljefe, la persona de la que depende el empleado que recibe coaching. Si bien el coaching debe formar parte de las actividades diarias del jefe, no es necesario ser jefe para encargarse de ello. Dado que el coacging no se basa en el ejercicio de la autoridad, puede ser un Coach todo aquel que tenga la actitud, habilidad y los conocimientos necesarios.

CREACON DE UN AMBIENTE PROPICIO PARA EL...