Coaching en equipo de ventas

EL COACHING EN EQUIPOS DE VENTAS GANADORES

1. El escenario del Coaching
¿Qué es y para que sirve el coaching? Coaching y Coach Estas expresiones provienen del idioma inglés donde comúnmente se llama Coach, al director técnico de un equipo deportivo y Coaching a todas las estrategias, tácticas y comportamientos que practica ese director técnico para lograr llevar a su equipo a ganar.Actualmente las empresas compiten en el mercado como los equipos deportivos, hay grandes ligas y pequeños torneos, depende de la magnitud de los negocios. Se presenta una curiosa similitud entre las competencias de los equipos deportivos y las realizaciones de las empresas en los mercados. Así, los mercados son los estadios; la fuerza de venta son los equipos que participan en el campeonato; los mercadosregionales, nacionales o mundiales se asemejan a los campeonatos de igual nivel; los competidores se comportan como los equipos rivales; los vendedores estrellas se comportan como los jugadores talentosos; los equipos de venta triunfadores son como los equipos deportivos campeones. Propósito del Coaching El Coaching en las empresas se utiliza como una estrategia para ganar, a través de ella seaplican los diferentes procesos que conducen a la selección, formación, desarrollo y realización y éxito de los equipos de trabajo. Características de un Coach Un Coach es un líder, debe conducir a su equipo a triunfar, para lograrlo su formación será sólida y su estructura es el resultado de su experiencia y trabajo. El Coach, tiene muy clara su visión trascendente ganadora, genera altos niveles decompromiso, define metas y objetivos, capacita y entrena a su equipo, motiva permanentemente a sus jugadores y a su equipo, en conductor de los procesos, permite que se muestren los talentos personales y los exalta, es un obstinado agente de reconocimiento de los triunfos de sus jugadores, enseña a asimilar los errores y el fracaso, su vida personal es el ejemplo para quienes los siguen, exige laexcelencia en el trabajo, es comprensivo ante la adversidad, inspira y trasmite el hábito de triunfar, conoce su oficio. Características del equipo en coaching Para llevar un equipo a ganar se utilizan herramientas que movilizan al equipo dentro de la senda del triunfo.1
Salazar Triviño Gilberto, coaching en Acción. Cómo desarrollar equipos de ventas de alta competitividad . Mc Grae Hill. Colombia2000. Pag. 29
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Visión trascendente ganadora Planificación semanal con entrenamiento diario Liderazgo mediante el ejemplo Selección y Desarrollo de talentos Acompañamiento en el terreno Motivación individualizada y de desarrollo personal Disciplina y compromiso Sentido de trabajo en equipo

2. Coaching en formación de equipos ganadores
Selección de gente triunfadora Reclutamiento,selección e inducción. Proceso de reclutamiento El reclutamiento comprende desde la observación de las fuentes posibles de provisión de candidatos, hasta la aplicación de un benchmarking hacia personas capaces que se encuentren en otras empresas. Estos candidatos deberán ajustarse a los perfiles definidos de acuerdo con las competencias de saber, querer, poder y deber, ajustadas al cargo a queaplicará el candidato.

Selección de gente triunfadora Uno de los aspectos fundamentales en la selección de personas orientadas hacia el triunfo, es la definición de las competencias en que han de moverse. Existen cuatro campos que dibujarán el perfil de triunfador: saber, poder, querer y deber; el saber se refiere al conocimiento de su profesión, oficio y cargo; poder, traduce su capacidad de accióna través de sus habilidades y destrezas; querer es la actitud, significa comportamientos ante sí mismo y la sociedad; deber es el significado de la ética enmarcada en el manejo de valores y principios. No haga esfuerzos innecesarios cuando usted cuenta con el capital humano en su empresa: Antes de involucrase en realizar estrategias de inteligencia en el mercado laboral en cuanto a la búsqueda...