Coaching En Ventas

VENTAS

Coaching para
incrementar
ventas: un caso real
Un buen proceso de coaching incrementará la cuenta de
resultados de un comercial y producirá cambios en todos
los ámbitos de la persona, lo que liberará un potencial que
continuará una vez acabado.
José Alberto Marcos Ruiz, director de formación de
Selectia Consultora de Formación, pedagogo y coach
especializado en ventas

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Autor: MARCOS RUIZ, José Alberto
título: Coaching para incrementar ventas: un caso real
Fuente: MK Marketing+Ventas n.º 266, marzo 2011
DescriPtores:
• Ventas
• Formación comerciales
• Habilidades
• Gestión de ventas
resumen:
Presentamos a continuación un proceso real de coaching aplicado
a la venta, enel que se utilizaron algunos recursos fundamentales y
eficaces para el logro de una meta relacionada con el aumento de la
facturación.
Este artículo cuenta con un doble propósito: por un lado, describir de
forma objetiva la parte visible del proceso seguido y, por otro, poner
de manifiesto la eficacia del coaching y sus posibilidades de aplicación
en el ámbito de la venta, a través de unaserie de recursos que pueden ser utilizados por un coach externo a la empresa o por un gerente
de ventas que reciba la formación y posea la actitud adecuada.

P

artimos del hecho de que es posible y
deseable que los responsables de gestión de personas se formen y pongan
en práctica un estilo de coaching en
el que puede ser más importante la
actitud (según C.R. Rogers, autor de El procesode convertirse en persona, “autenticidad o ser
uno mismo, aceptación y valoración del otro tal
y como es, sin juicios, y comprensión empática
de su realidad”) que la habilidad técnica, que
consiste en saber identificar y utilizar el recurso
más adecuado en cada situación.
Dado que toda conversación entre coach y
cliente es confidencial, lo que se puede leer aquí
ha sido escrito conconsentimiento expreso de
éste. No obstante, se omitirán su nombre, empresa
y sector de actividad, así como otros datos cuya
ausencia no distorsione el objetivo divulgativo de
Nº 266 • Marzo de 2011

este artículo. Para facilitar la lectura utilizaremos
el nombre ficticio de Diego.

Primer contacto
Diego acude al proceso de coaching a través
de un amigo común; ha oído hablar de esta
disciplinay desea recibir unas sesiones para
mejorar su rendimiento profesional. Expectante
y entusiasmado, no sabe qué es exactamente lo
que quiere conseguir, aunque en una primera
conversación (telefónica) ya apunta algunas
debilidades que cree que dificultan su trabajo.
E n ese momento le explicamos qué es
coaching (responsabilidad, toma de conciencia,
acción, autonomía, liberación delpotencial...)
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y qué no (psicoterapia, asesoramiento, consejo,
evaluación) y acordamos reunirnos con él para
la primera sesión. Eso sí, le pedimos que acuda
con una meta profesional que desee lograr.

meta y situación de partida
La meta es un recurso fundamental en todo
proceso de coaching, y su formulación adecuada resulta imprescindible para iniciarlo. Tras la
presentacióninicial y una breve conversación de
conocimiento mutuo, Diego relata su situación
profesional actual y su deseo (todavía no es
meta). Sus ventas se caracterizan por un número
de clientes de cierta amplitud, aunque de baja
facturación. Quiere conseguir clientes de contratos económicamente más largos y rentables.
Pero, ¿cuántos?, ¿contratos de qué duración y
facturación?, ¿en cuánto tiempo?La clave está en definir un propósito de
la forma más operativa posible para
que sea una META:
Medible, Específica,
Tangible y Alcanzable en un plazo
concreto.

La clave no reside en tener un sueño o un
propósito, sino en definirlo de la forma más operativa posible para que sea una META. Siguiendo
el acrónimo de esta palabra, que sea Medible,

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Específica, Tangible y...