Coaching, mentoring y liderazgo en ventas
Páginas: 9 (2158 palabras)
Publicado: 18 de septiembre de 2012
EL COACHING EN VENTAS: UNA HERRAMIENTA VALIOSA PARA MEJORAR LOS RESULTADOS DE TU EMPRESA
Muchas organizaciones líderes han adoptado estrategias que integran el coaching en ventas como una herramienta efectiva que maximiza los resultados buscados.
Las ventas, cual fuere el mercado, frecuentemente es uno de los trabajos más competitivos. Parte ciencia, parte arte, el dominio en las ventasimplica un entendimiento profundo de la relaciones humanas.
.
El coaching en ventas conlleva tanto un trabajo sobre las relaciones grupales en un empresa, como sobre cada miembro del equipo.
Cómo Funciona El Coaching En Ventas?
Quizá aquí haya que hacer una nota: el coaching se perfila como una herramienta para el desarrollo de personas, no es una estrategia para vender más o mejor.
Aunqueel fin del coaching es producir resultados, estos no son producto de acciones que lleva acabo el coach, sino de acciones específicas del cliente facilitadas por el coach.
El coaching en ventas actúa como una plataforma que impulsa al cliente a encontrar posibles soluciones para los objetivos planteados.
El proceso del coaching entonces, no es el de una consultoría. La diferencia resultaimportante porque tanto la naturaleza, como la estructura y objetivos son diferentes para ambos procesos.
En general en el coaching:
El coach le asiste al cliente para obtener sus objetivos, no para resolver un problema determinado (consultoría).
El objetivo del coach es lograr un cambio en el comportamiento de la persona permitiendo su desarrollo y crecimiento. Está orientado a encontrarsoluciones
Se asume que el cliente es el experto en su vida y puede encontrar soluciones creativas para lograr sus objetivos. El coach brinda estructuras
Toda acción es iniciada y llevada acabo por el cliente. El Coach impulsa.
Se establece una relación de confianza basada en el respeto y libertad de pensamiento.
Se crece integralmente.
Las personas y organizaciónes tienen que estar abiertas a uncambio, a nuevas posibilidades y a maneras de hacer las cosas.
El mundo hoy, requiere de organizaciones y personas que busquen soluciones que brinden ventajas competitivas. Específicamente, el desafío planteado aquí es lograr un incremento en las ventas.
Partiendo del supuesto que son las personas (el grupo de vendedores) las que inciden mayormente en el fracaso o éxito de cualquier propuestade estrategia, el desarrollo del talento humano através del coaching se convierte en el medio más eficiente para lograr este objetivo.
El coaching en ventas es así una herramienta necesaria en la estrategia general de las compañías, una manera através de la cual los líderes puedan visualizar el camino más corto para lograr algun resultado buscado.
LOS 6 PRINCIPIOS DEL LIDERAZGO EN VENTAS
1º. Estimular la autoestima.
• Reconocer los aspectos positivos
2º. Ser Participativo.
• Equilibrar las respuestas
• Estimular proponer alternativas
• Ampliar las ideas de los representantes
3º. Enfocarse en hechos específicos y sus repercusiones y no en las personas.
4º. Utilizar técnicas apropiadas de refuerzo.
• Refuerzo positivo
• Consecuencias negativas
• Ignorar
5º. Utilizarhabilidades para escuchar activamente.
• Parafrasear
• Identificar emociones
6º. Fijar metas y fechas para revisar progreso.
1. ESTIMULAR LA AUTOESTIMA
los altos niveles de autoestima se relacionan con elevados resultados de desempeño y autonomía, porque llevan a los colaboradores a ser más pro-activos, independientes y asumirmayores niveles de responsabilidad, salvo casos de personalidadesneuróticas. Algunas formas de estimular la autoestima:
• Reconocer/elogiar tareas específicas.
• Reconocer en primera instancia los aspectos positivos.
• Escuchar activamente.
• Reconocer sentimientos.
• Tomar seriamente sus ideas.
• Aceptar las diferencias.
• Apoyar las acciones de los colaboradores.
• Pedir opiniones de cómo resolver dificultades.
• Delegar.
• Asignar tareas/trabajos...
Muchas organizaciones líderes han adoptado estrategias que integran el coaching en ventas como una herramienta efectiva que maximiza los resultados buscados.
Las ventas, cual fuere el mercado, frecuentemente es uno de los trabajos más competitivos. Parte ciencia, parte arte, el dominio en las ventasimplica un entendimiento profundo de la relaciones humanas.
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El coaching en ventas conlleva tanto un trabajo sobre las relaciones grupales en un empresa, como sobre cada miembro del equipo.
Cómo Funciona El Coaching En Ventas?
Quizá aquí haya que hacer una nota: el coaching se perfila como una herramienta para el desarrollo de personas, no es una estrategia para vender más o mejor.
Aunqueel fin del coaching es producir resultados, estos no son producto de acciones que lleva acabo el coach, sino de acciones específicas del cliente facilitadas por el coach.
El coaching en ventas actúa como una plataforma que impulsa al cliente a encontrar posibles soluciones para los objetivos planteados.
El proceso del coaching entonces, no es el de una consultoría. La diferencia resultaimportante porque tanto la naturaleza, como la estructura y objetivos son diferentes para ambos procesos.
En general en el coaching:
El coach le asiste al cliente para obtener sus objetivos, no para resolver un problema determinado (consultoría).
El objetivo del coach es lograr un cambio en el comportamiento de la persona permitiendo su desarrollo y crecimiento. Está orientado a encontrarsoluciones
Se asume que el cliente es el experto en su vida y puede encontrar soluciones creativas para lograr sus objetivos. El coach brinda estructuras
Toda acción es iniciada y llevada acabo por el cliente. El Coach impulsa.
Se establece una relación de confianza basada en el respeto y libertad de pensamiento.
Se crece integralmente.
Las personas y organizaciónes tienen que estar abiertas a uncambio, a nuevas posibilidades y a maneras de hacer las cosas.
El mundo hoy, requiere de organizaciones y personas que busquen soluciones que brinden ventajas competitivas. Específicamente, el desafío planteado aquí es lograr un incremento en las ventas.
Partiendo del supuesto que son las personas (el grupo de vendedores) las que inciden mayormente en el fracaso o éxito de cualquier propuestade estrategia, el desarrollo del talento humano através del coaching se convierte en el medio más eficiente para lograr este objetivo.
El coaching en ventas es así una herramienta necesaria en la estrategia general de las compañías, una manera através de la cual los líderes puedan visualizar el camino más corto para lograr algun resultado buscado.
LOS 6 PRINCIPIOS DEL LIDERAZGO EN VENTAS
1º. Estimular la autoestima.
• Reconocer los aspectos positivos
2º. Ser Participativo.
• Equilibrar las respuestas
• Estimular proponer alternativas
• Ampliar las ideas de los representantes
3º. Enfocarse en hechos específicos y sus repercusiones y no en las personas.
4º. Utilizar técnicas apropiadas de refuerzo.
• Refuerzo positivo
• Consecuencias negativas
• Ignorar
5º. Utilizarhabilidades para escuchar activamente.
• Parafrasear
• Identificar emociones
6º. Fijar metas y fechas para revisar progreso.
1. ESTIMULAR LA AUTOESTIMA
los altos niveles de autoestima se relacionan con elevados resultados de desempeño y autonomía, porque llevan a los colaboradores a ser más pro-activos, independientes y asumirmayores niveles de responsabilidad, salvo casos de personalidadesneuróticas. Algunas formas de estimular la autoestima:
• Reconocer/elogiar tareas específicas.
• Reconocer en primera instancia los aspectos positivos.
• Escuchar activamente.
• Reconocer sentimientos.
• Tomar seriamente sus ideas.
• Aceptar las diferencias.
• Apoyar las acciones de los colaboradores.
• Pedir opiniones de cómo resolver dificultades.
• Delegar.
• Asignar tareas/trabajos...
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