Coaching Para Un Alto Desempeño

Coaching para un alto desempeño
Aplicado a los Equipos Comerciales

El coaching es un proceso de entrenamiento que se desarrolla en el día a día, a través de intervenciones de un entrenador (“coach”) especialmente capacitado. Los supervisores suelen utilizar al coaching como una habitual herramienta de trabajo, destinada a mejorar el desempeño de los integrantes de su equipo de ventas.
Latarea de coaching está orientada a alcanzar metas específicas de cambio en la persona entrenada, que abarca desde el autoconocimiento hasta profundas transformaciones de su conducta, sus valores y también sus actitudes, en un todo de acuerdo con las metas organizacionales de la compañía. Su principio básico es “ayudar a una persona a que se ayude a sí misma”.
Existen algunas habilidades de coachingque son claves, y que necesariamente un “entrenador” de equipos de ventas necesita saber. Las mismas están direccionadas a facilitar el desarrollo de las personas o grupos a cargo, y dichas habilidades son...
• La presencia
La habilidad para consolidar la autoconfianza del supervisado y un claro sentido de colaboración en el logro de los objetivos.
Esto facilita que el coach exprese: “Estoyaquí para ayudar” en lugar de... “Te diré lo que tienes que hacer”.
• La atención a los detalles
Ayuda al coach a ser “duro” con los objetivos de tarea, pero “suave” con las personas a quienes supervisa.
• El hacer preguntas
Contribuye a que la gente se autoevalúe. Un coach debe ser capaz de formular preguntas adecuadas, y de bucear profundamente desde el diálogo de coaching para descubrir yremover obstáculos que puedan frenar el correcto desempeño.
• La escucha
Facilita que el coach entienda el punto de vista del vendedor e identifique dificultades y áreas de inseguridad. Es un modo eficaz de decir : “Respeto su punto de vista”.
• La toma de posición
Permite que el coach ponga sobre la mesa su visión acerca de algunas cuestiones, incorporando a su vez al diálogo la visión delpropio vendedor, de esta manera su accionar le permite ser persuasivo y aceptado por el interlocutor.
• El chequeo
Preguntarle al vendedor acerca de qué entendió respecto de lo hablado, o simplemente qué opina acerca de lo que él dice.- Esto le permite al coach hacer una lectura acerca de cómo está respondiendo el vendedor.
• El feedback
Es una herramienta clave y poderosa de toda acción decoaching
Un coach de equipos comerciales no puede enseñar a los demás si no da y recibe feedback. Si el coach tiene un buen “oído”, seguramente será capaz de obtener buen feedback.
Así mismo, existen dos clases de feedback: el que tiende al desarrollo, y el evaluativo.
El objetivo del feedback de desarrollo es mejorar el desempeño de una persona y lograr resultados. Esto puede ocurrir a través decada día de trabajo.
El feedback evaluativo examina y compara el desempeño pasado, en general está relacionado con las compensaciones y se debe implementar anualmente o cada seis meses, está basado en una descriptiva escrita y es más formal.
El feedback de desarrollo puede mejorar el desempeño de una persona en el corto plazo, el feedback de desarrollo le da fuerza y poder a las personas.
Elfeedback evaluativo pone el acento en el “cuantum” logrado por el supervisado, y trabaja en no más de uno o dos aspectos a la vez, buscando progresos significativos.
Ambos tipos de feedback son necesarios e idealmente trabajan en forma complementaria.
Se necesitan dos personas para crear feedback. A veces la gente se escapa de dar o de recibir feedback, en general porque lo asocian con laconfrontación.

Algunos de los puntos clave para dar feedback son :
• ESTE PREPARADO, Tenga un objetivo para la sesión/reunión de coaching y esté listo para dar ejemplos recientes y específicos de la conducta de la persona.
• EL FEEDBACK DEBE SER DADO EN PRIVADO, Balancéelo. Discuta primero las fortalezas y después las áreas a mejorar.
• HAGA FOCO, Trabaje con una cosa a la vez. Hágalo sobre...