cobrador

A. 1. Preparación:
Comprende el dominio absoluto de todos los conocimientos que pueden afectar la entrevista.

1* Los principales puntos que el cobrador debe conocer son:
¿Quién es el deudor?; ¿Como se llama?; ¿En qué trabaja?; ¿Qué aficiones tiene?; ¿Cómo es su modo de ser?, (Etopeya), etc.
Razones que tuvo el deudor para comprar a crédito; de aquí podremos tomar argumentos para motivarel pago.
Cuales técnicas de cobranza se deben emplear.

2* Las principales fuentes de información son:
Las personas que hayan trabajado esta cuenta
El historial de cobranza del cliente
La competencia
La solicitud de crédito: Especialmente en lo referente a datos para cuando el deudor no se localiza.

En algunos casos puede ser útil concertar previamente la entrevista por teléfono.Esta práctica presenta las siguientes ventajas:
3* Seguridad de encontrar al cliente.
4* Evitar incomodarlo.
5* Se le da importancia.
B. 2. Iniciación:
Muy buenos días,
Señor Javier Ramirez
Quisiera conocer su situación con su crédito actual las razones por las que no a estado al días. En la entidad nos preocupamos por usted
Jamás iniciar la entrevista disculpándose, aduciendo pérdidade tiempo o algo semejante. Esto desvirtúa la importancia y trascendencia de la entrevista.

Desde el principio se debe captar toda la atención del interlocutor en algo positivo. Para lograrlo es necesario cuidar minuciosamente la voz, apariencia personal, ademanes, actitudes, etc.
El prólogo o introducción no debe ser ni muy corto ni muy largo. Debe romperse el hielo lo antes posible, para queasí se pueda iniciar la entrevista en forma inmediata.
C. 3. Motivación:

Esta fase de la entrevista consiste en despertar en el deudor el deseo de pagar. Se trata de venderle la idea de que para él, el mejor negocio es pagar su deuda.
Lo anterior se logra desarrollando un proceso mental, que despierte en el deudor confianza y acción. La motivación presenta algunas dificultades, sinembargo, son muchos los casos en los cuales se puede conseguir este estado de ánimo, que no es otra cosa que un paso hacia la liquidación total de la deuda.
La fase de motivación tiende a probar fundamentalmente que la situación del deudor mejorará si paga. Hay dos formas de motivar:
Positiva: Cuando se le menciona todo lo bueno que sucederá si paga, siempre que sea posible, se debe utilizar estamotivación, pues el ser humano, como dotado de inteligencia que está, obra más por las buenas (razón), que por las malas (fuerza).
Negativa: Cuando se menciona todo lo negativo que le sucederá cuando no paga.

Características de la argumentación positiva:
a. Claridad: lo contrario, la confusión, no despierta deseo de pagar y además el deudor no entenderá las razones por las que debepagar oportunamente.

b. Organización: Comenzar por los argumentos de menos fuerza hasta llegar a los más contundentes. Saber administrar adecuadamente todos los recursos de argumentación de que se dispone, dosificándolos proporcionalmente durante el transcurso de la entrevista y a las reacciones del deudor.

c. Argumentos concretos: para que el deudor no incurra en errores de interpretación.Esta cualidad es más necesaria cuando el deudor es de bajo nivel intelectual.

d. Argumentos completos: Se deben organizar las ideas debidamente, para conirtiuir una verdadera argumentación .Debemos asegurarnos de que el deudor nos está entendiendo.

La argumentación debe generar confianza y acción. Por esto, es bueno presentar pruebas, como las facturas u otros documentos.
e. Terminación ydespedida: Cuidar el momento apropiado; Si se hiciere antes del momento debido, pueden quedar asuntos sin dilucidar. Si la entrevista se prolonga más allá de lo necesario, cansa al interlocutor y crea un ambiente desfavorable. Si se negó el crédito, cuidar de que el cliente se lleve de la empresa y del entrevistador una imagen positiva. Esto se logrará si hemos sabido conducir la entrevista....