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Guía de recomendaciones para la Gestión de cobranza
Versión preliminar

Si bien la cuestión de la cobranza es una decisión con absoluta autonomía de parte del agente
comercial, ya que es quien soporta los riesgos derivados de la morosidad y/o incobrabilidad, el
presente documento tiene como finalidad aportar elementos probados como buenas prácticas
por agentes con más experiencia en elsistema, y que contribuyen a una situación saneada y de
bajo riesgo, aportando por lo tanto elementos positivos en términos de sustentabilidad del
negocio para toda la red comercial.
Este instructivo contiene secciones de tenor teórico, para conceptualizar mejor la
problemática de interés, así como secciones eminentemente prácticas, tendientes a difundir
las buenas prácticas de los agentescomerciales que logran una excelente gestión de sus
cobranzas.

1- Los riesgos en la cobranza
En toda actividad comercial existen riesgos derivados de la imposibilidad de conocer
las condiciones presentes y futuras con exactitud: la cantidad de consumidores que se
inclinarán por la marca, proporción de artículos solicitados de cada modelo / color /
talle, nivel general de precio, precios de lacompetencia, cobrabilidad de las ventas a
crédito, entre otros aspectos cuyo nivel no controlamos ni anticipamos con precisión.
En el caso de la venta directa, por la dinámica comercial asociada con levantar
pedidos, pasar el pedido a la Empresa y luego entregar las cantidades solicitadas, se
eliminan parte de los riesgos comerciales (aquellos que podemos denominar riesgos
de demanda). Cabedestacar que esta situación sigue siendo un riesgo para la
Empresa, ya que las prendas a entregar deben estar confeccionadas con anterioridad y
es necesario anticipar los totales
La identificación de los RV de acuerdo con el comportamiento futuro de pago es
similar a la práctica de las entidades financieras cuando realizan un préstamo y tratan
de anticipar qué tipo de pagador será un cliente. Esmuy importante tener en cuenta
que tales precauciones no son anticipables de manera exacta, y siempre estamos
frente a dos posibles errores:
Riesgo 1: Etiquetar a alguien como “mal pagador”, y que en realidad sea un
“buen pagador”.
Riesgo 2: Considerar a alguien como “buen pagador”, y que en realidad sea un
“mal pagador”.
En el primer caso el perjuicio se deriva de establecer reglas depago muy estrictas, condiciones
de entrega tendientes a minimizar el riesgo de incobrabilidad o morosidad demasiado

restrictivas, generando en muchas ocasiones una tensión hacia el RV que lo desmotiva o
atenta contra su desempeño óptimo. En definitiva, por sobredimensionar el riesgo de una
pérdida el agente termina ganando menos. Esta situación implica una potencial reducción en
la gananciapara el agente comercial.
En el segundo caso, donde se construye una imagen exageradamente optimista del
comportamiento de pago de RV que finalmente termina generando un perjuicio económico no
anticipado. Esta situación implica una pérdida concreta para el agente comercial.
El temor que el agente comercial tenga hacia cada uno de los riesgos mencionados va a
determinar que sus políticas depago sean predominantemente restrictivas (tendientes a
minimizar el riesgo 1, aún a costa de ganar menos por una tasa de incorporaciones más
acotada y menos motivación del equipo) o predominantemente expansivas (orientadas
básicamente a expandir el negocio con altas tasas de incorporaciones sin demasiadas
restricciones sobre los antecedentes de los nuevos RV y apuesta a generación de pedidosnutridos por parte de la mayor parte de los revendedores, a costa de una probabilidad mayor
de incobrabilidades y morosidad). La posición que finalmente adopte el agente no es más que
la cristalización de sus propias preferencias, pero van algunas recomendaciones tendientes a
equilibrar las posturas extremas, siendo prudentes en alguna medida y orientadas al
crecimiento, siempre manteniendo el...