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Segmentación para PYMES

Las necesidades de marketing de las empresas pequeñas son únicas y difieren considerablemente del marketing corporativo. Muchas grandes corporaciones funcionan sobre una base altamente estructurada; es posible que departamentos enteros se dediquen a desarrollar y ejecutar planes de marketing integrales, invirtiendo en ellos una gran cantidad de recursos de dinero,tiempo y personal. Por lo general las empresas pequeñas no tienen ese grado de sofisticación. Se dice que el marketing es arte y ciencia a la vez. Como arte exige creatividad y percepción. Como ciencia, exige planeación, análisis y disciplina. Debe combinar estas dos para maximizar el potencial de su pequeña o mediana empresa y aprovechar las fortalezas de su personal.

Las PYMESgeneralmente antes de desarrollar un producto deben segmentar muy bien el grupo objetivo al cual desean llegar. Es importante entender las expectativas del 'target' al cual queremos llegar. Se debe segmentar teniendo en cuenta no sólo los aspectos cualitativos y cuantitativos sino también entendiendo el estilo de vida de las personas a las cuales se dirige el producto.

Segmentación del mercado
Enun mercado se pueden encontrar distintos grupos de consumidores, o clientes potenciales, que tienen características homogéneas entre sí y diferentes de los demás. Estos son los llamados "segmentos de mercado".
Para determinar cuáles son los segmentos que ofrecen mejor potencial de ingresos y ganancias, es necesario conocer a los clientes de esos segmentos. Esto implica comprender susnecesidades, los beneficios que buscan y sus características de compra.
Por ejemplo, una motocicleta no está dirigida a cualquier tipo de consumidor. Son motivos personales o restricciones económicas los que llevan a preferirla antes que un auto. Las características propias de cada uno de los modelos (marca, precio, diseño, etc.) harán que un cliente prefiera uno u otro tipo de motocicleta.
Otroejemplo: ¿Cuál es el perfil de los consumidores de un fabricante de muebles para comedor - mesas y sillas - de calidad y precio medios?
El estudio de los consumidores puede indicar normalmente que son matrimonios y que la compra se decide en forma conjunta: el consumidor no es, en este caso, una sola persona. Muchos de ellos tienen poco tiempo de casados, con niveles de ingresos medios yresiden en zonas habitacionales densas y de reciente creación.
Normalmente realizan sus compras en grandes tiendas o cadenas de tiendas que conceden crédito para este tipo de compras. Otro grupo pueden conformarlo matrimonios con hijos entre 8-12 años, que renuevan su mobiliario después de aproximadamente 10 años de matrimonio.

¿Cómo segmentar el mercado?
Reconocer el perfil de los clientespotenciales permite diseñar estrategias concretas que ayuden a concentrar los esfuerzos de la empresa en aquellos clientes que ofrecen mayores posibilidades.
En las empresas existentes el análisis se hace partiendo de las características de los productos y de la utilidad que prestan. Posteriormente, debe observarse a los clientes para detectar características comunes y sus motivos de compra.Lo anterior permite establecer el perfil (o perfiles) de los clientes potenciales: personas con determinadas necesidades, posibles de satisfacer con determinados productos.
La segmentación puede afinarse en función de diferentes variables, debiéndose adoptar las que se visualicen como más pertinentes, por el tipo de empresa y principalmente, por sus tipos de productos.
Existen diferentes"criterios de segmentación" y cada criterio de segmentación puede agrupar un conjunto de "variables" que le son propias:
|Criterio de segmentación |Variables |
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