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MOTIVACION DE LA FUERZA DE VENTAS
LOS FUNDAMENTOS DE LA MOTIVACION
La motivación es la iniciación, dirección, intensidad y persistencia del comportamiento, y también podemos decir que es la serie de procesos dinámicos interpersonales que causan la iniciación, dirección, intensidad y persistencia de las conductas relacionadas con el trabajo del personal de ventas subordinado, orientadas al logrode las metas y los objetivos organizacionales.
Hay 3 elementos importantes: dirección que es la elección de las actividades hacia las que se enfocara el esfuerzo del individuo.
La intensidad que es la cantidad de esfuerzo físico y mental que se gasta en una actividad determinada.
La persistencia que es la duración del esfuerzo que hará un individuo.
APLICACIÓN DE LAS TEORIAS CONTEMPORANEASDE LA MOTIVACION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS
Estas teorías son de 3 tipos: contenido, proceso y orientadas al reforzamiento, de acuerdo con la situación y de la composición de las fuerzas de ventas, los gerentes ejercerán sus criterios individuales para decidir cual es la teoría de la motivación que aplica mejor.
TEORIAS DEL CONTENIDO DE LA MOTIVACION
Estas proporcionan perspectivas de lanecesidad de recompensas y reconocimiento que tienen los empleados, estas pueden ayudar a los gerentes a diseñar planes de compensación y de recompensas que motiven al personal debido a que satisfacen sus necesidades.
Teoría de la jerarquía de las necesidades: Es de Maslow dice que las personas están motivadas por una jerarquía de necesidades de desarrollo psicológico, ósea que el personal de ventasllega a su trabajo ya motivado y que solo necesita la oportunidad de responder a los retos de necesidades de un orden mas alto, entre mas alto sea el nivel jerárquico de una necesidad determinada, su importancia y su fuerza son mayores, y que las satisfacción de las necesidades en un nivel de la jerarquía activa las necesidades en el siguiente nivel mas alto.
Teoría ERG: postula 3 categorías denecesidades: existencia (necesidades psicológicas y de seguridad de Maslow), afinidad (necesidades sociales y de estima), y crecimiento( necesidades de autorrealización).
Plantea que los individuos se enfocaran en las necesidades de nivel superior a medida que satisfacen las de un nivel inferior, sugiere que las personas se pueden mover hacia arriba y hacia abajo en la jerarquía de 3 partes.Teoría de las necesidades: Desarrollada por David McClellan, dice que los empleados desarrollan varias necesidades a lo largo de su vida, con base a sus experiencias.
La necesidad del poder: refleja el impulso de dominar, influir y tener autoridad para controlar a otros.
La necesidad del logro: es el poderoso impulso de dominar y desempeñar las tareas difíciles.
Necesidad de afiliación: es el deseode hacer amistades, de tener estrechas relaciones de trabajo con los compañeros, así como los clientes y de evitar el conflicto.
Habrá muchas necesidades pero los gerentes de ventas deben de saber cuales son las necesidades dominantes del personal en lo individual a fin de idear estrategias especificas para motivarlo.
Teoría de los 2 factores: formulada por Frederick Herzberg, se basa en elsupuesto de que el puesto mismo contiene fuentes de satisfacción y de insatisfactorios, así como motivadores.
Las fuentes de satisfacción se conocen como motivadores, porque son necesarias para estimular a los individuos a que realicen esfuerzos superiores, incluyen responsabilidad, logros, reconocimiento y oportunidades de desarrollo y avances, cuando están presentes estas motivan al personal deventas, y si están ausentes les quitan la motivación.
Los factores de higiene son extrínsecos del trabajo: como políticas de la empresa, nivel de renumeracion, beneficios adicionales, condiciones de trabajo y seguridad en el mismo.
Solo los motivadores pueden incentivar a la fuerza de ventas, mientras que los factores de higiene pueden eliminar la motivación si están ausentes.
El gerente de...