COLOCACION DE PRODUCTOS
Algunos intermediarios (como los mayoristas y detallistas) compran, adquieren los derechos y vuelven a vender la mercancía; se conocen como intermediarios comercializadores. Otros (como los corredores, representantes de los fabricantes y agentes de ventas) buscan clientes y pueden negociar a nombre del productor pero no adquieren los derechos de los bienes; se conocencomo intermediarios agentes. Otros más (como las compañías de transportes, almacén sin dependientes, bancos y agencias de publicidad) ayudan en la realización de la distribución pero no adquieren los derechos de los bienes ni negocian compras o ventas; se les conoce como facilitadores.
NATURALEZA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
El uso de intermediarios reduce en gran medida su eficienciasuperior en hacer que los bienes estén disponibles y accesibles para los mercados de objetivo. Los intermediarios de mercadeo, por medio de sus contactos, experiencia, especialización y escala de operación, ofrecen a la empresa más de lo que en realidad puede lograr por sí misma. Los intermediarios reducen la cantidad de trabajo que se debe realizar.
Funciones y Flujos de los Canales deDistribución
Los miembros en el canal de distribución llevan a cabo varias funciones clave y participan en los flujos de mercadeo siguientes:
Información: la recopilación de la información.
Promoción: el desarrollo de la comunicación persuasiva.
Negociación: el intento de alcanzar un acuerdo final sobre el precio y otros términos, de modo que se pueda realizar la transferencia.Ordenamiento: la comunicación en dirección contraria de las intenciones de compra por parte de los miembros del canal de mercadeo al fabricante.
Financiamiento: la adquisición y distribución de los fondos que se requieren para financiar los inventarios en los distintos niveles del canal de distribución.
Enfrentamiento de los riesgos: el enfrentamiento de los riesgos que se relacionan con la realizacióndel trabajo del canal.
Posesión física : almacenamiento y movimiento exitosos de los productos físicos desde la materia prima hasta los clientes finales.
Pago: los compradores que pagan sus cuentas a los vendedores a través de bancos u otras instituciones financieras.
Numero de Niveles de los Canales
Los canales de mercadeo se pueden caracterizar por el número de niveles de canal. Cadaintermediario que realiza el trabajo de acercar el producto y su título al comprador final constituye un nivel de canal. Utilizaremos la cantidad de niveles intermediarios para asignar la longitud de un canal. Un canal nivel cero (que también se conoce como un canal de mercadeo directo) consiste en un fabricante que vende de manera directa al consumidor final. Las formas principales de dirigir elmercadeo es de puerta en puerta, demostraciones en casa, a vuelta de correo, venta por televisión y tiendas propiedad del fabricante. Un canal de un nivel contiene un intermediario de ventas, como un detallista. Un canal de dos niveles contiene dos intermediarias. En los mercados de consumidores, por lo regular son un mayorista y un detallista. Un canal de tres niveles contiene tresintermediarios. Un fabricante de bienes industriales puede emplear su fuerza de ventas para vender en forma directa a los clientes industriales, puede vender a los distribuidores industriales quienes les venden a los clientes industriales o bien pueden vender por medio de representantes del fabricante o sus propias ramas de ventas directamente a los clientes industriales o utilizarlos para vender por medio dedistribuidores industriales.
Canales en el Sector de Servicios
Los productores de servicios e ideas también enfrentan el problema de hacer que su producción esté disponible y sea accesible para las poblaciones de objetivo. Desarrollan sistemas de diseminación de la educación y sistemas de transferencia de la salud.
DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCION
El diseño de un sistema de...
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