Colonizacion De La Fuerza De Ventas

Organización geográfica

Consiste en que cada vendedor tiene
una zona exclusiva en la que
representa toda la línea de producto
de la empresa.
Es el método mas frecuente se le
asigna a cada vendedorun territorio
geográfico distinto .
Con este tipo de organización el
vendedor es responsable de realizar
las actividades necesarias para vender
todos los productos de línea de la
empresa. Enperspectiva de el
territorio dado.

Organización geográfica
Ventajas de esta dinámica
A)

Definición clara de las
obligaciones y responsabilidades
ya que es el único en la zona y
carga el merito y la culpa dela
venta personal.

B)La responsabilidad
de la zona
aumenta el incentivo y obliga a los
vendedores a ser mas creativos y
cultivar en sus clientes magnificas
relaciones .
C)Los gastos son reducidos ycontrolados ya que se dedica a
una zona en particular.
D)Ofrece mayor facilidad en su control.

Organización por
producto.

Algunas compañías tienen la fuerza de
sus ventas para cada producto ocategoría de productos de su línea .

Ejemplo clásico :
La compañía 3M , la cual tiene mas de
cincuenta divisiones la cual fabrica una
gran variedad de productos, desde la
cinta adhesiva ,pasando porabrasivos
hasta equipos médicos muchas de
estas divisiones tienen su fuerza de
ventas independiente.

Organización por
producto.

Ventajas de la técnica.
A)

Los productos de la empresa son
técnicamentecomplicados.

B) La empresa produce líneas sin
relación alguna.
C) La empresa vende muchos miles de
productos.

La principal ventaja de la venta por productos es de que el vendedor
conoce perfectamentelos atributos técnicos las aplicaciones y métodos
eficaces para vender.

Organización por tipo de
cliente.

Cada día es mas frecuente que las
empresas tengan una organización por
tipo de cliente .Este método es una extensión natural
del concepto de marketing que refleja
una segmentación del mercado.
Dividió en las necesidades del cliente.

Ejemplo :
IBM crea equipos para empresas
pequeñas y...