COMBATIR RIVALES DE BAJO COSTO 1

COMBATIR RIVALES DE BAJO COSTO

Las compañías consideran retador e inexplicablemente alentador el enfrentarse con competidores cuyas estrategias, fortalezas y debilidades se parecen a las suyas. Suobsesión con los adversarios típicos, sin embargo, no las deja ver las amenazas que pueden provenir de los competidores disruptivos de bajo costo. Triunfantes guerreros de precios, como el minoristaalemán Aldi, están cambiando la naturaleza de la competición recurriendo a tácticas variadas, enfocarse en sólo uno o en algunos pocos segmentos de consumidores, entregar el producto básico u ofrecerun beneficio de mejor forma que los rivales, y respaldar los precios bajos con operaciones súper eficientes. Ignorar a los rivales de bajo costo es un error porque éstos finalmente obligarán a lasempresas a abandonar segmentos completos de mercado.
Las guerras de precios no son la respuesta, rebajar los precios reduce a menudo las ganancias de las empresas involucradas sin lograr la expulsión delos rivales de bajo costo del negocio. Las empresas escogen diversos enfoques para competir contra los jugadores de bajo costo. Algunas diferencian sus productos, una estrategia que sólo funciona enciertas circunstancias. La llamada estrategia dual, que sólo funciona si las empresas pueden generar sinergias entre el negocio principal y el de bajo costo, como hicieron los proveedores de serviciosfinancieros HSBC e ING. Sin sinergias, a las empresas les convendría intentar convertirse ellas mismas en jugadores de bajo costo una transformación difícil que Ryanair llevó a cabo en los 90 o enproveedores de soluciones. Siempre habrá espacio tanto para los jugadores de bajo costo como para los negocios de valor agregado. Cuánto espacio tendrá cada uno dependerá no sólo de las preferencias de laindustria y de los consumidores, sino también de las estrategias que utilicen las empresas tradicionales.
Los competidores de costos bajos tienen un modelo de negocio esencialmente distinto al de...