Comercial

CASO: Compañía de productos BRITA
Antecedentes:
En 1988, la compañía Clorox adquiere los derechos de representación de los productos Brita, para comercializar en Estados Unidos, las jarrasfiltradoras de agua y los filtros. La distribución de jarras, típico ejemplo de producto cautivo, por la dependencia de los filtros, significó más de 200 millones de dólares en ingresos anuales y 17 millonesde unidades en el mercado, después de 10 años, convirtiéndose en el producto más importante de toda la línea Clorox.
Situación Actual:
1999, La compañia debe tomar una decisión sobre su futuro,dado que el creciente mercado de los filtros de grifo, basada en una mejora tecnológica, empieza a ganar importancia en los consumidores y por consiguiente participación de mercado, convirtiéndose enuna amenaza para la exitosa carrera de las jarras filtradoras Brita. El caso plantea 3 posibles caminos:
1. Invertir todos los recursos en el nuevo producto en filtros de grifo, al 100%
2. Cambiar elpresupuesto, promoviendo la compra de filtros para las jarras instaladas.
3. Ampliar la base instalada de jarras en el mercado.
Propuesta:
Deberíamos considerar una 4ta posición, en la cualmantengamos la comercialización de filtros para la base instalada, la producción de jarras se reduzca y promover la comercialización de filtros de grifo entre nuestros clientes. En conclusión, buscar elcambio progresivo del consumidor, manteniéndolo fiel a los productos Brita.
a. Mantener la comercialización de filtros para la base instalada y reducir la producción de jarras: Contamos con el +83% departicipación de mercado, traducido en 5,266 unidades, pero la penetración de jarras se redujo al 14% y seguirá bajando, por lo que debemos encontrar un nicho, al cual no hayamos llegado para seguircomercializándola dado que el margen unitario que nos brinda este producto es de 50% tanto en jarras como en filtros y tienen un bajo costo para los consumidores, en comparación con los filtros de...