COMERCIALIZACIÓN Y EXPANSÍON DE MERCADO DE RADIADORES DECORATIVOS



PIMA Interiorismo




RADIADORES DECORATIVOS



DIRECCIÓN COMERCIAL. ACTIVIDAD 2

LETICIA SÁNCHEZ CRESPO









ÍNDICE


a) 1.- Organización de la fuerza de ventas. Implantación PIMA a nivel mundial. Realización de organigrama de la fuerza de ventas.


b) 2.- Política retributiva y motivación del equipo comercial en una zona geográfica concreta.

c) 3.- Anexo.1.- Organización de la fuerza de ventas.

El objetivo de PIMA es dar a conocer su producto e incrementar sus ventas con el mercado internacional.

Antes de llegar al organigrama de la fuerza de ventas, debemos analizar ciertos aspectos para determinar qué zonas geográficas serán las escogidas como mercado potencial.

a) Tipo deproducto
b) Estudio sobre los mercados con más potencial.

a) Tipo de producto.
Para no extendernos en un análisis DAFO de la situación, concretaremos algunas características de los radiadores decorativos que nos pueden ser de más utilidad para la creación del equipo de ventas.
Producto novedoso con poca competencia.
Avalado, técnica y estéticamente, por uno de los decoradores de interiores másreconocidos del mundo. Aprovechamiento de los contactos y buena referencia.
Empresa de nueva creación, por lo que la venta sólo puede ir a más.
Producto con poco servicio post venta.
Por la novedad, la alta tecnología y el diseño, suponemos que es un producto caro.
El móvil de compra de los clientes será, según MICASO, la modernidad y orgullo, principalmente.(nos servirá para saber a quiénvender)

b) Estudio sobre mercados potenciales.
Tras saber qué vamos a vender, necesitamos saber dónde. Se buscarán países de temperatura media-baja, con nivel medio-alto adquisitivo, con medias-altas densidades de población y con grandes consumos de energía. Después de un estudio de mercado (información en el Anexo del ejercicio). Estableceremos la siguiente organización para la fuerza de ventas.Organización fuerza de ventas

La organización que elegiremos es la geográfica debido a que se trata de una expansión internacional y contamos con un producto homogéneo.
Decidimos hacer la implantación a nivel mundial en dos fases, por la alta inversión que supone el crear la red de ventas internacional.

Escogeremos las siguientes zonas geográficas para la primera fase:
España-Portugal:Aprovechando la ubicación que tenemos de la fábrica.
Nueva York: El delegado de esta zona abarcará la zona este de EEUU. Es la más fría y con un alta densidad de población, además de ser la ciudad más glamurosa del mundo.
Alemania: El delegado de esta zona dirigirá el equipo de ventas del centro de Europa.
Suecia: El delegado de esta zona dirigirá el norte de Europa.
Moscú: Nos centraremosen la parte oeste, la zona europea ya que son las ciudades con más población y con más poder adquisitivo.
Japón-Corea del Sur-Este China: Zonas ricas, con gran desarrollo industrial, sector servicios en auge. Esta delegación podrá, incluso, gestionar zonas de China como Tianjing, Beinjing o Shangai por cercanía geográfica y por serlas zonas más pobladas con mayor consumo energético de China, apesar de que las temperaturas no son muy bajas.
Canadá: La delegación estará ubicada en la zona de Ottawa ya que las regiones de Ontario y Quebec son las más pobladas.

Las zonas geográficas escogidas para la implantación de la fuerza de ventas a nivel mundial, son las zonas frías, con alta densidad de población, desarrolladas y con el sector servicios desarrollado ya que nuestro producto puedeir enfocado a cadenas hoteleras de prestigio.

Para la segunda fase, y en función de cómo se desarrolle la primera fase, dejamos zonas como Islandia, que a pesar de ser uno de los países con más consumo energético y temperaturas bajas, su población apenas supera los 330.000 habitantes. También dejamos la zona oeste de Sur América.

Partimos de la premisa de que la producción está en España,...