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FORMACIÓN Y CAPACITACIÓN

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COMERCIALIZACION Y LOGISTICA EN LA INDUSTRIA ALIMENTARIA
Dpto. INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS

Edición: 1
Fecha: 15/09/14

TEMA I
COMERCIALIZACION DE PRODUCTOS
ALIENTARIOS.
NEGOCIACION COMERCIAL Y COMPRAVENTA.
EL CONSUMIDOR. EL MERCADO:
GUION INDICE
1. INTRODUCCION
2. NEGOCIACION COMERCIAL Y COMPRAVENTA
2,1. El ciclo de las compras.
2.2.El contrato de compraventa
2.3. Documentos de la compraventa
2.4. Los planes comerciales
2.5. La estrategia comercial.
3. EL CONSUMIDOR
3.1. El comportamiento del consumidor.
3.2. Características y hábitos del consumidor.
3.3. Proceso de decisión de compra.
3.4. Instrumentos de conocimiento del consumidor
4. EL MERCADO
4.1. Clases de mercados.
4.2. La competencia en el mercado; conceptoy clases
4.3. La demanda a corto plazo y su elasticidad.
4.4 Estimación y previsión de la demanda.
4.5. La previsión de cuotas de mercado.
4.6. Investigación de mercados.
4.7. La segmentación de mercados.

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COMERCIALIZACION Y LOGISTICA EN LA INDUSTRIA ALIMENTARIA
Dpto. INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS

Edición: 1
Fecha: 15/09/14

1.-INTRODUCCION
El objetivo básico de una empresa, el que le permitirá sobrevivir es la obtención de un cliente
satisfecho y por extensión, la creación de un mercado.
La comercialización que se define como un conjunto de acciones realizadas para satisfacer las
necesidades de un colectivo de consumidores con beneficio para la empresa, es la función distintiva y
original de la empresa.
La actividadcomercial de la empresa debe estar enfocada al consumidor potencial de sus
productos. Por ello es muy importante para la empresa el conocimiento del consumidor, así como el
mercado en el que debe introducir sus productos.
En este tema se tratan aspectos básicos de la comercialización como son la negociación
comercial y la compraventa, el consumidor y el mercado.

2.-NEGOCIACION COMERCIAL YCOMPRAVENTA
2.1. EL CICLO DE LAS COMPRAS
El ciclo de compras puede variar bastante dependiendo del tipo de empresa de que se trate, no
será igual el tratamiento dado a empresas industriales que a las comerciales o de servicios.
En las empresas industriales, donde los componentes existenciales que se transforman en
producto final forman una parte importante del coste del producto final, es necesarioapurar al máximo la
relación calidad-precio, ya que al ser muchos los inputs que forman parte del producto final, un control
sobre el precio de aquellos repercutirá favorablemente en el coste final.
En las empresas comerciales es esencial el coste de los productos dada la gran competencias que
existe entre ellas.
En las empresas de servicios la principal variable a tener en cuenta es lasatisfacción de las
necesidades del cliente.
Las fases de un ciclo de compras o de aprovisionamiento suelen ser las siguientes:
-

Análisis de necesidades.
Recepción de boletines.
Análisis de las ofertas del mercado.
Selección del proveedor.
Seguimiento de oferta y pedido.
Realización del pedido.
Recepción y verificación del pedido.
Recepción y comprobación de la factura.
Pago.

Acontinuación se comenta alguna de estas fases.
Análisis de las necesidades.
Las primeras decisiones que se toman suelen ser muy importantes y entre ellas se encuentran las
respuestas a las siguientes preguntas: ¿Qué pedir?. ¿Cuánto pedir? y ¿Cuánto pedir?.

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Hay que diferenciar los distintos tipos de suministradores en función de las necesidades de la
empresa, pues hay que tener en cuenta que las características de los productos varían en función del tipo
de empresa proveedora. Si los suministradores son industriales se pondrá más énfasis en la asistencia
técnica y el adiestramiento que proporciona el proveedor, o...