Comercializaci N I 1 1

UNIDAD
COMERCIALIZACIÓN
Cristián Rivas Segura

INTRODUCCIÓN

INTERCAMBIO

VALOR

Bienes, servicio, ideas

COMPRADOR

VENDEDOR

Dinero, crédito, bienes, trabajo

EVOLUCIÓN DEL MARKETING
Orientación hacia el Marketing

Ejemplos:
Ferrocarriles

Transporte

Hollywood (películas)

Entretención

EVOLUCIÓN DEL MARKETING
EMPRESA

ORIENTACIÓN HACIA PRODUCTOS

ORIENTACIÓN HACIA EL MERCADO

RevlonHacemos cosméticos

Vendemos estilo de vida y autoexpresión,
éxito y estatus; recuerdos, esperanza y
sueños

Disney

Operamos parques de diversiones

Proporcionamos fantasías y
entretenimiento

Xerox

Fabricamos copiadoras, fax y otras
máquinas de oficina

Hacemos a los negocios mas productivos,
ayudándoles a digitalizar, almacenar,
recuperar, modificar, distribuir, imprimir y
publicar documentos

HomeDepot

Vendemos herramientas y artículos para
reparar/mejorar la casa

Proporcionamos consejos y soluciones que
transforman a los propietarios en hábiles
reparadores

EVOLUCIÓN DEL MARKETING

RECURSOS
PRODUCCIÓN HUMANOS

MARKETING

FINANZAS

RECURSOS
PRODUCCIÓN HUMANOS

Función de Marketing con
igual importancia

FINANZAS
MARKETING

Función de Marketing con
mayor importancia

EVOLUCIÓN DELMARKETING

P
R
O
D
U
C
C
IÓ
N

AS
NZ
NA
FI

Función de Marketing con
Elemento central

AS
NZ
NA
FI

RRHH

PR
O
D
U
C
C
IÓ
N

MARKETING

CLIENTE

RR
HH

ING
T
KE
R
MA

El cliente como elemento central

EVOLUCIÓN DEL MARKETING

PRODUCCIÓN

AS
ANZ
FIN

CLIENTE

MARKETING

OS
N
MA
U
SH
O
RS
U
C
RE

El cliente como elemento central y
el Marketing como función integradora

MARKETING
ESTRATÉGICO

MatrizSWOT (FODA)
FORTALEZAS

I
N
T
E
R
N
O

Habilidades competitivas

Instalaciones obsoletas

Ventajas en costo

Dificultades operativas internas

Habilidades innovación

Falta de dirección estratégica

Consideración de los compradores

Retrasado en I+D

Buena administración (atenta y creativa)

Escasos recursos financieros

Capacidad para explotar oportunidades del
mercado

Baja calidad de susproductos

Etc.

E
X
T
E
R
N
O

DEBILIDADES

Etc.

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Integración vertical

Ingreso nuevos competidores

Alianzas para ampliar cobertura mercado

Poder de negociación clientes y proveedores

Posibilidad de entrar en nuevos segmentos

Cambios en gustos o necesidades

Diversificarse en productos relacionados

Crecimiento lento mercado

Etc.

Etc.

Análisis de oportunidades deMarketing
Proceso de decisión de compra

 Iniciador: persona que
sugiere la idea de adquirir
el producto o SS.
 Influyente: Persona cuyos
puntos de vista o
sugerencias tienen algún
peso en la decisión final.

 El que decide: Persona
que determina alguna
parte de la decisión. Si
se compra, qué, cómo
o dónde.
 Comprador: La
persona que hace la
compra
 Usuario: Persona que
consume o usa el
producto.Análisis de oportunidades de Marketing
Factores influyentes en el proceso de decisión de
compra

Factores
sociales y
de grupo

Proceso de decisión
de compra
•
•
•
•
•
•

Información

Reconocimiento de una
necesidad.
Identificación de alternativas
Evaluación de alternativas.
Decisión de compra
Comportamiento postcompra.

Factores
psicológicos

Factores
situacionales

Análisis de oportunidades deMarketing
Información
 Consumidor necesita
saber:
- Que productos y marcas
hay en el mercado
- Que características y
beneficios ofrecen
- Quién los vende
- A que precios se venden
- donde pueden comprarse

}

Si no tienen
ésta información
no se producirá
el proceso de
decisión de compra

Análisis de oportunidades de Marketing
Factores psicológicos
Motivación:
Toda conducta empieza con unanecesidad, esta no se
convierte en motivo si antes no es activada o estimulada.

PRODUCTOS COMUNES
Comprador reconoce el motivo y está
dispuesto a hablar de este.

PRODUCTOS SUNTUARIOS
Comprador conoce las razones por las que
compran, no están dispuestos a hablar de
ellos.
Ej: Compra de Rolex por status.

Análisis de oportunidades de Marketing
Factores psicológicos
-Un individuo debe satisfacer la...