Comercializacion 1

COMERCIALIZACION I
VIERNES 7 DE MAYO DE 2010-05-07
Variables de segmentación:
Variables geográficas: consiste en dividir al mercado en unidades geográficas como naciones, estados regiones, climas, distritos, municipios, ciudades, vecindarios, etc.
Están agrupados en función de distancias y vías de comunicación.
Variables demográficas: consiste en dividir al mercado en grupos a partir devariables demográficas como edad, sexo, tamaño del grupo familiar, nivel de ingresos, ocupación, escolaridad, nivel socioeconómico.
Variables psicograficas: consiste en dividir al mercado en función de su clase social, estilo de vida y rasgos de personalidad.
Variables conductuales: consiste en dividir al mercado en función de ocasiones de uso, beneficios buscados, status o condición del usuario(usuario, ex usuario, usuario potencial,etc) nivel de lealtad ( fieles, de lealtad cambiante,sin preferencia por alguna marca, etc.) actitud (positiva, negativa, hostil)
Variables estratégicas: se basan en las necesidades del mercado y el comportamiento de los compradores potenciales. La empresa deberá delimitar el mercado en el cual quiere competir, al que denominara “ mercado de referencia”.PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO
* Definir el mercado relevante.
* Analizar las características y necesidades de los clientes potenciales.
* Identificar las bases para segmentar el mercado.
* Definir y descubrir los segmentos de este.
* Analizar la posición de los competidores.
* Evaluar los segmentos de mercado.
* Seleccionarlos.
* Determinar la mezcla de acciones demarketing adecuadas al segmento
POSICIONAMIENTO
Constituye el resultado de acciones de comunicación tendientes a “marcar” la mente del consumidor. Se refiere a la ubicación del producto o servicio en la subjetividad de probables clientes.
La esencia del posicionamiento es encontrar un vacío en la mente del consumidor y ocuparlo antes de la competencia.
Manejarnos con información parcial eincompleta hace que decidamos en función de inferencias, de imágenes del vendedor, de la empresa, del mensaje publicitario, etc.
Como compradores, jamás pagamos por el valor que no percibimos sino por las “señales de valor” que apreciamos. Desde este punto, la percepción del comprador es la clave del posicionamiento.
Premisas básicas del posicionamiento
La capacidad de procesamiento de las mentesesta desbordada.
¿Cómo puede un lector procesar la cantidad de información que proporciona la edición de diarios como Clarín o La nación?
¿Cómo hace un televidente para elegir en TV por cable una oferta que supera las setenta señales?
¿Cómo hace una persona para procesar el material que recibe a través de e-mails o de Internet?
LAS MENTES SON LIMITADAS
* La memoria es altamente selectiva:es muy difícil mas de siete marcas por categoría de producto.
* Información vs. datos: a traves de Internet se reciben datos de cualquier naturaleza hayan sido o no pdidos, lo cual no tiene sentido ni constituye información.
* El interes y la memoria: recordar marcas de ataúdes es difícil.
* Las emociones y la memoria. Recordar marcas de acuerdo con las emociones que comunican:neumaticos Michelin, cigarrillos Camel.
Las mentes odian la confusion. Por eso se recomienda:
* Consevar la sencilles.
* Evitar la complejidad. “ Cuando el transito es pesado , la solucion consiste en abrir caminos”.
* Evitar conceptos confusos ( bronceador + repelente de insectos)
* Brindar la información en forma dirigible.
Las mentes son inseguras
* Las mentes tienden a seremotivas, no racionales.
* La gente suele comprar lo que compran los demas.
* El cliente le teme al riesgo monetario, funcional.etc.
Las mentes no cambian
* Costos de cambiar las mentes: Xerox es sinonimo de fotocopias, no de pc. Coca-cola es el sabor autentico y de color marron oscuro… no la cristal coke.
* Recuperacion de viejas ideas.
Las mentes pueden perder su enfoque
* La...