comercializacion de materiales de constrccion

Comercialización de materiales de construcción
Identificar a los factores clave de éxito es una cuestión básica en todo negocio. El objetivo es
desarrollar fortalezas en los más importantes y evitar tener una debilidad en alguno de ellos. La
mala ubicación de un corralón, local de cerámicos o sanitarios no puede ser reemplazada por otras
ventajas adicionales que posea, como precio o mejoratención que la competencia. El negocio
debe reunir todas las cualidades que se debe poseer para ser competitivo y es arriesgado no
tenerlas. Entonces, lo primero es determinar cuales con estas cualidades o factores para ser
exitoso.
Factores clave de éxito en un minorista
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)

Ubicación, estacionamiento, accesibilidad.
Conveniencia para la compra.
Imagendiferenciada.
Disponibilidad de productos.
Margen y rotación de inventarios.
Variedad y surtido de mercadería.
Precio.
Servicio al cliente.

a) Ubicación, estacionamiento, accesibilidad
No importa que producto venda, un minorista se sostiene por su relación con los clientes. El primer
factor crítico del negocio es facilitar esta relación. La ubicación se convierte, de esta forma, en la
clave deéxito más importante de un negocio minorista, ya que no es irrelevante estar cerca o lejos
del cliente. La cantidad de personas que pasan frente al local, si es acompañada por el resto de las
variables, es el primer factor. Es por esta razón que las esquinas se cotizan a un precio muy
superior al resto de las ubicaciones, por su visibilidad y porque toma el tránsito de ambas
direcciones,llegando a duplicar las cifras del resto.
La ubicación es una decisión estratégica porque sus efectos impactan en el largo plazo. No es muy
económico cambiar de lugar a un corralón o ferretería, pero si la ubicación es mediocre es un
impedimento principal para el éxito. Si la competencia logra un mejor lugar en la zona, con
estacionamiento y más accesible el problema puede no tener otra solución quela mudanza.
El estacionamiento ha sido un tema subestimado por todos los corralones. “Es un tema de los
supermercados, este es otro tipo de negocio”, “el precio es lo único que vale” “precio y servicio”.
Reducir el problema a estas dos variables, mal entendidas, no ha hecho otra cosa que degradar el
negocio. Entrar en guerras de precios, complicando las finanzas del negocio y poniéndolo enalto
riesgo. El servicio mal entendido y no racional trae como consecuencia el aumento de gastos
operativos y la falta de rentabilidad.
El estacionamiento es uno de los servicios más elementales que puede dar un minorista, no
importa que tipo de productos venda. El límite de ventas de los minoristas está influenciado por el
tamaño del estacionamiento. La gente no disfruta paseando por la ciudadpara buscar un mejor
precio, comparar en varios comercios y luego terminar en un lugar donde es imposible estacionar.
Los comercios exitosos son los que le dan un peso fundamental a todas las variables que impactan
en el negocio. Si la propuesta del corralón del barrio es contundente, la gente prefiere no moverse
3 kilómetros para buscar otra.
b) Conveniencia para la compra
La convenienciaestá determinada por varios factores que apuntan al mismo objetivo: que el cliente
le guste comprar en el local. La organización de los espacios debe ser racional, mostrando toda
mercadería; ya que si no se exhibe, no se vende.

Es conveniente agrupar por productos y no por proveedores como lo hacen la inmensa mayoría de
comercios de la construcción. De esta forma el cliente puede compararmejor y ver que producto le
conviene. También significa que la mercadería este limpia, bien dispuesta e iluminada. Los precios
deben estar a la vista, sino se pierde tiempo informándolos y en las horas pico se pierden ventas.
c) Imagen diferenciada
La imagen es un valor intangible que se genera en la mente de los clientes y del público en
general. Que sea algo intangible no lo hace menos...