Comercializacion

Introducción a la Comercialización

UNIDAD Nro. 2:

Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Licenciatura en Comercialización INTRODUCCION A LA COMERCIALIZACION

Definiciones y conceptos:
Necesidades: Sensaciones de insatisfacción, de carencia de un bien
básico, siendo el concepto “básico” algo relativo ya que está condicionado por factores sociales y grupales. No sonestáticas, ni fácilmente generalizables ni predecibles. Son la principal motivación, no consciente, p´/ejercer una conducta de compra.

Deseos: Impulsos a través de los cuales se manifiestan necesidades, que
se materializan en productos o servicios. Son múltiples, cambiantes, y continuamente influidos por los factores sociales. Son el factor consciente determinante de una conducta de compra.Percepción: proceso mediante el cual el individuo selecciona, organiza e
interpreta la información sensorial p´/ crear su propia imagen significativa del mundo.
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Definiciones y conceptos:
Necesidad humana:
(Según Kotler) es el estado en el que se siente la privación de algunossatisfactores básicos.

Deseos:
(Según Kotler) consisten en anhelar los satisfactores especificos para estas necesidades profundas.

Demanda Potencial:
(Según Kotler) desear productos específicos que están respaldados por la capacidad y la voluntad de adquirirlos.

Valor Total para el consumidor:
(Según Kotler) es la estimación que hace el consumidor de la capacidad total del producto parasatisfacer sus necesidades. Es el conjunto de beneficios que los consumidores esperan obtener de un producto o servicio en particular.

Valor que se le entrega al cliente:
Diferencia entre valor total y costo total para el consumidor.
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Jerarquía de las Necesidades:
Necesidades deautorealización (evolución personal, autosuperación) Necesidades de estima (Autoestima, aceptación, status) Necesidades Sociales (Sentido de pertenencia, amor) Necesidades de Seguridad (amparo, protección) Necesidades Fisiológicas (hambre, sed)

Pirámide de Maslow

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Valorde Entrega para el Consmidor:
Valor de los Productos Valor de los Servicios Valor del Personal Valor de la Imagen

Valor Total para el Cliente

Precio Monetario Costo del Tiempo Costo de la Energía Costo Psicológico

Valor de entrega para el Consumidor

Costo Total para el Consumidor “El precio real de algo es al maraña de dificultades para adquirirlo” (Adam Smith)

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Definiciones y conceptos:
Motivación:
Es la fuerza impulsora dentro de los individuos, que los empuja hacia la acción. Es generada por la tensión de una necesidad que se encuentra insatisfecha. La decisión que tomen los consumidores esta influida por su conocimiento y aprendizaje previos.Necesidad:
Es la principal motivación para ejercer una conducta de compra. En la mayoría de los casos el consumidor nos es consciente de la necesidad que busca satisfacer.

Deseos:
Es el factor consciente determinante de una conducta de compra (aunque no el único). Son impulsos a través de los cuales se ponen de manifiesto (se exteriorizan) las necesidades, y éstas generalmente se hacen realidada través de productos o servicios. Son múltiples, cambiantes, e influidos por factores sociales y culturales. Cuando se acompañan de un poder adquisitivo y un voluntad de compra se transforman en Demanda Potencial.
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Definiciones y conceptos:
Comportamiento del Consumidor:...