Comercializacion

Comercialización

Comportamiento de Compra
de las Organizaciones

Alumnas:

• Agustina González

• Rocío Gutiérrez

• Valeria Mottura

• Noelia Medina

• Ángeles Voyame

Docente: Silvina Malisani

07-05-2009

Introducción:

El presente trabajo versará sobre el tópico Comportamiento de Compras de las Organizaciones, combinando la información obtenida dediferente bibliografía con ejemplos prácticos aplicados en la actividad empresarial, buscando conocer cómo las empresas llevan a cabo el proceso de abastecimiento, desde la identificación de la necesidad hasta la decisión final de compra, teniendo en cuenta los factores que influyen en la misma.
Uno de los aspectos a destacar será la comparación con el mercado de consumo final, dado laimportancia que reviste dicho mercado en el mundo de los negocios.
Se buscará identificar cómo llevan a cabo el proceso de compras los distintos tipos de organizaciones, desde las empresas industriales que elaboran sus propios productos hasta aquellas que prestan servicios. Se intentará establecer las diferencias, en lo relativo al tema, entre los distintos tipos de organizaciones.

Desarrollo:Las empresas no sólo venden, sino que también necesitan comprar grandes cantidades de materias primas, componentes manufacturados, fábricas y equipos, para poder elaborar sus productos. Webster y Wind definen la compra organizacional como el proceso de toma de decisiones mediante el cual las organizaciones formales establecen la necesidad para la compra de productos y servicios e identifican,evalúan y seleccionan entre marcas y proveedores alternativos. El conjunto de organizaciones que adquieren bienes y servicios para la fabricación de otros productos o la prestación de otros servicios que más tarde venden, alquilan o suministran a terceros, es lo que denominaremos mercado empresarial o mercado industrial, el cual tiene ciertas características que contrastan claramente con los mercadosde consumo, y que creemos importante destacarlas. Ellas son:
1) Menos compradores, pero de mayor tamaño, son más grandes en cuanto a volumen pero más pequeños en cuanto al número de organizaciones.
2) Relaciones más estrechas entre clientes y proveedores: el conocimiento de los clientes es mayor que en el mercado de consumo ya que la base de clientes es más reducida, es por esto quemuchas veces los proveedores suelen personalizar sus ofertas en función a las necesidades de cada comprador.
3) Compradores profesionales: las compras de las empresas generalmente están a cargo de agentes de compras profesionales, que deben ajustarse a los límites, políticas y necesidades de compras de las empresas en las que trabajan.
4) Diversas influencias de compra: normalmente lasdecisiones de compra industriales están influidas por un mayor número de personas, como técnicos expertos, e incluso altos directivos cuando se trata de artículos fundamentales.
5) Demanda derivada: la demanda de bienes por parte de las empresas deriva de la demanda que tengan los productos de consumo en que éstos se utilicen; es por ello que se debe seguir de cerca los patrones de compra de losconsumidores finales.
6) La demanda es inelástica en el corto plazo: por elasticidad de la demanda se entiende la sensibilidad de la demanda ante cambios en el precio de una mercancía, esto quiere decir que en los mercados industriales la demanda de productos y servicios no se ve afectada por cambios ocurridos en el precio.
7) Demanda fluctuante: la demanda de los bienes y serviciosindustriales tiende a ser más volátil que la demanda de bienes y servicios de consumo. Un aumento en la demanda de los consumidores finales, puede producir un porcentaje mucho mayor de aumento de la demanda de fábricas y maquinarias necesarias para satisfacer la demanda de los primeros, a fin de producir la oferta requerida.
8) Compradores concentrados geográficamente: los compradores organizacionales...