comercializacion

“Ubicar un producto o servicio en la mente del consumidor”

Target identifique valores diferenciales, reales o simbólicos, de una marca o producto.

VALOR DIFERENCIAL = VENTAJA DIFERENCIAL

REALES / SIMBOLICAS

Comunicacional
Comunicar con recursos diferenciales y creativos lasventajas diferenciales. “La percepción es la realidad”.

Comercial
Identificar ventajas / conceptos diferenciales que sea veraz, creíble y diferente (según propuesta, beneficio o segmentación de mercado)

Posicionamiento real: ubicar espacio en el mercado.
Posicionamiento Esperado: intención sobre la marca.
Posicionamiento de la competencia.

Leyes de Posicionamiento (extracto) Jack Trouty Al Rise

Ley del liderazgo: ser primero y no el mejor.
Ley de la categoría: si no se puede ser primero en una categoría, crear una nueva en la cual se pueda.
Ley de la mente: es mejor ser primero en la mente que en el PDV.
Ley del enfoque: poseer una palabra en la mente de los clientes.
Ley de la exclusividad: dos empresas competitivas no pueden poseer la misma palabra en la mente de losconsumidores.
Ley de la dualidad: cada mercado se convertirá en una carrera de dos marcas.
Ley del opuesto: si opta por el 2º puesto, su estrategia está determinada por el líder.
Ley de los atributos: para cada atributo, existe otro opuesto igual de efectivo.
Ley de la franqueza: cuando admita algo negativo, el cliente potencial le concederá algo a cambio positivo.
Ley de la singularidad:únicamente una jugada producirá resultados sustanciales.
Estrategias de Posicionamiento
Por la propuesta y el beneficio básico del producto o servicio.
Por las ventajas diferenciales.
Por uso y/o consumo de producto.
Por precio.
Por segmentación del mercado (target).
Por asimilación u opuestos al líder.
Por frenos y motivaciones (Pentágono / Cocherías Paraná / Jardín de Paz / EmergenciasMédicas).
Por códigos y temas.

Matrices de posicionamiento
Comunicacional
MATRIZ VINCULAR, vínculos entre sujeto y el entorno.
Comercial
MATRIZ FODA, compara situación concreta de mi empresa con el mercado y la competencia.
MATRIZ URO`S, percepción del producto ideal.
MATRIZ BOSTON CONSULTING, análisis estratégico de la situación general del mercado.

MATRIZ VINCULAR

Materno- PaternoRacional
Filial



Comunitario Simbólico



Materno – Paterno Filial

Privilegian aquellas cosas que están dirigidas a su grupo familiar.
Privilegian lo tradicional en sus valoraciones, lo afectivo y lo emotivo sobre lo racional: valores sublimes, conductas morales, autoridad y tradición, alta valoración a locasero y oposición a la tecnología y al consumo

Matriz vincular
Materno – Filial
Paterno – Filial
Maternidad, como fuente de cuidado y protección o de gratificación.
La figura femenina, especialmente en su rol de madre tiende a ser protegida. El Sujeto encarna, aspira a confirma la maternidad (es o quiere ser madre o hijo).
El Objeto representa la protección o gratificación materna. Lamaternidad es depositaria de las significaciones que la cultura fue generando a través del tiempo.
Masculinidad, concibiéndose al hombre como líder, como completo, como depositario del poder y como generador de signos.
El Sujeto encarna o aspira a la masculinidad, preferentemente en una versión idealizada. El Objeto es portador de “poderes”.


Mandato
Matriarcal y Patriarcal:Subordinación, autoridad y tradición

Placer
Dadores de suministros placenteros en abundancia y sin demoras. Adolescente, asociado con sensualidad y liberalidad. 

Racional

Necesitan de sustento para sus decisiones, razones valederas, comprobables.
Prefieren las compras que los muestren como razonadores inteligentes, no les agrada el concepto de...