Comercializacion

Introducción
En este capitulo se presentan seis ejemplos de cómo el conocimiento de los mercados puede utilizarse para mejorar considerablemente el ingreso de los agricultores. Los ejemplos abarcan toda la gama del desarrollo de la producción hortícola orientada hacia los mercados. El primero se refiere a agricultores que venden sus productos por primera vez. Siguen luego tres ejemplos decampesinos de los países en desarrollo que han mejorado sus técnicas de mercadeo y aumentado con ello sus ingresos. Por último, se citan dos ejemplos relativos a la exportación de productos hortícolas, el primero de un país que comenzaba a exportar hortalizas y el segundo de un país exportador que logró mantener su participación en el mercado al mejorar sus técnicas de control de calidad. Estos estudiosde casos no se presentan como modelos que haya que copiar necesariamente pero es importante estudiar las técnicas y los sistemas utilizados, así como la forma en que los agricultores han adaptado sus métodos de producción y distribución para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Caso 1 Iniciacion de la comercialización en hunza, en la region norte del Pakistan
Descripción
Las zonas degran altitud del Pakistán, tales como Hunza, entraron en contacto con los mercados importantes de la llanura del Punjab con la construcción de la carretera de Karakoram. En la zona se cultivaban principalmente albaricoques, para secarlos en su mayor parte, y algunas otras frutas de caducifolias. Fuera de lo poco que vendían en los mercados locales, los agricultores sólo cultivaban lo necesario paracubrir sus propias necesidades. No tenían conocimientos ni experiencia práctica de mercadeo y tampoco tenían concepto alguno de los precios, los costos del transporte o los requisitos de embalaje y clasificación de los mercados importantes de Rawalpindi y Labore. No sabían comercializar la fruta ni conocían comerciantes honorables ni las condiciones de intercambio típicas. Debido a lascondiciones de vida arduas, había una colaboración estrecha cutre las familias, y el extremo aislamiento de las aldeas creaba un fuerte sentido de comunidad.
Medidas adoptadas
Como parte de un proyecto de desarrollo rural amplio, se pidió a las aldeas que formaran comités y eligieran representantes que se ocuparan de determinadas tareas, incluido uno que se encargaría de la comercialización. Se reunióalos agentes de mercadeo elegidos, se les proporcionó instrucción especializada, y se les explicaron luego las responsabilidades de su cargo, que consistían en reunir, transportar y vender los productos de cada aldea en los mercados urbanos. El agente entregaría a los cultivadores las sumas que recibiera, descontando los gastos prorrateados y un porcentaje como comisión. Los agentes fueron llevadosen una gira de estudio a los posibles mercados para que observaran la calidad de los productos, los precios y los mecanismos de los mercados y ayudaran a identificar a los posibles socios comerciales.
Algunos comerciantes y comisionistas fueron invitados a Hunza para mostrar a los agentes de mercadeo de las aldeas cómo querían que se recogieran, embalaran y presentaran los produtos. Los agentestendrían después la responsabilidad de instruir a los cultivadores en sus áreas respectivas.
Antes de la recolección se organizaron los sistemas de empaque y transporte. Como se había previsto, los agentes pudieron vender los productos en los grandes mercados de la zona norte de la llanura del Punjab.
Resultados
Los campesinos vendieron sus productos en cantidades comerciales por primera vez, locual no sólo les proporcionó un ingreso en efectivo sino también estimuló nuevos adelantos en la producción y la elaboración de alimentos. Es interesante señalar que los albaricoques secos de la región de Hunza se han exportado a almacenes en Europa que se especializan en alimentos recomendables para la salud. Hay demanda de esos albaricoques porque se cultivan sin fertilizantes químicos o...