Comercializacion

ufeffUNIDAD 1: COMERCIALIZACION
COMERCIALIZACION O SISTEMA DE COMERCIALIZACION
Son una serie de actividades q dirigen el flujo de bienes y servicios desde la producción hasta el consumidor final.
CARACTERISTICAS DE LA FUNCION COMERCIAL
1) análisis del mercado
+cambios poblacionales
+aumento de consumo
+invención de nuevos productos – nuevos canales de distribución – volúmenes de ventas
2)algunos objetivos generales del sistema de comercialización
+máximo volúmenes de ventas
+aumento de beneficios: es preciso vender por beneficios y no por volúmenes de ventas.
+imagen de la empresa, producto/servicio, marca, etc.
+calidad del producto/servicio: es la q satisface una necesidad del cliente.
3) políticas (son guías del pensamiento en el ámbito de comercialización.)
+políticasdel producto/servicio: renovación, desarrollo, marca, etiqueta, etc.
+política de precios: determinación de precio, variación de precio, formas de pago, etc.
+políticas de distribución: por diferentes tipos de cliente, épocas de venta, tipos de canales de distribución.
+políticas sobre métodos de ventas.
UNIDAD 2: MERCADO
MERCADO
Son todas las personas o unidades de organización q consumen, oa los q pueden inducir a q consuman un producto/servicio, y además a la competencia de los mismo.
TIPOS DE MERCADO Y CARACTERÍSTICAS
La clasificación es infinita según el criterio u objetivo, a título de ejemplo tenemos:
*Según tipo de demanda (Mercado de consumo o mercado organizacional)
*Según nivel competencia (Nivel competencia Perf o nivel competencia monopólica)
*Según el ámbitogeográfico (Mercado nacional, internacional, etc.)
*Según caract. Del consumidor (Carácter económico, caract culturales, etc.)
Según tipo de demanda: analizar los factores de la demanda son de gran importancia en la comercialización. Los factores de mayor impacto “Marketing Mix” y son:
+Plaza +Promoción +Precio +Producto.
Este tipo de mercado se subdivide en:
Mercado de Consumo:
*Mercado deconsumo inmediato
Son los productos q se extinguen con el primer uso, casi inmediato. Ej: Yogurt, pan, etc.
Características: +El proceso de decisión de compra es poca planificada, es simple. +Los canales de distribución son largos: Fab>dist>mayorista>minorista>cliente.
*Mercado de consumo duradero
Los productos demandados se utilizan a largo plazo. Ej: motos, autos, etc.
Características: +procesode decisión de compra es más planificado, se requiere más información.
+los canales de distribución son más cortos. Fab>minorista>cliente o Fab>cliente.
*Mercado de servicio
Características:+la oferta tiene características intangible +es inseparable +primero, al servicio es adquirido y luego es prestado y consumido en el mismo momento. +es difícil establecer estándares de calidad dado q cadacliente es una nueva situación. +La caducidad: los servicios son pedecero, no se pueden almacenar.
Mercado Organizacionales (Mercados industriales)
Está compuesta por las organizaciones q demanda productos o servicios para satisfacer las necesidades originadas en los productivos o para la reventa.
Caracteristicas: +canales de distribución corto, gralmente son productos comprados por pocosdemandante y con poca frecuencia. +Conocimiento directo y personal de los compradores, son mucho menor en cantidad q os compradores de bienes de consumo. +proceso de compra es más complejo: el usuario del producto (producción o comercialización) no es un decisor absoluto de la compra, dado que de la misma depende de compras y ventas.
UNIDAD 3: SEGMENTACION
SEGMENTACION DE MERCADO
Es dividirlo porgrupo de usuarios en forma homogénea que por sus características se justifiquen tratamientos diferentes.
IMPORTANCIA DE LA SEGMENTACIÓN
+mejor conocimiento del mercado
+conocimiento de las características y debilidades sobre salientes de la competencia
+determinación de oportunidades q pueden ser explotados en el futuro
+formulación de estrategia de promoción, publicidad, etc.
+diseñar los...