COMERCIALIZACION

Comercialización

Luis Borgi

Primer año. Contador Público



Yasmín Cingolani
Ramiro Lueso
Cristian Asteggiano



Trabajo Práctico N°1

1. Conceptos de comercialización.
2. Evolución del concepto de marketing.
3. Definir microentorno y macroentorno empresarial.
4. ¿Cuáles son los desafíos que enfrenta el marketing ante los cambios de contexto desde loque plantea el autor? Contextualizado a nuestro país.



















Respuesta número 1.
Marketing
El marketing es la administración redituable de las relaciones con el cliente. La meta doble del marketing consiste, por un lado, en atraer a nuevos clientes prometiéndoles un valor superior y, por otro, mantener y hacer crecer a los clientes actuales al entregarlessatisfacción. Un marketing acertado resulta fundamental para el éxito de cualquier organización. Grandes empresas con fines de lucro usan marketing, pero también lo hacen organizaciones no lucrativas como universidades, hospitales, museos, orquestas sinfónicas e incluso Iglesias. Sin embargo, el marketing es mucho más de lo que llega a la vista fortuita del consumidor. Detrás de esto hay una enorme red deindividuos y de actividades que compiten por su atención y por sus compras.
Mucha gente cree que el marketing sólo consiste en vender y hacer publicidad. No obstante, las ventas y la publicidad tan sólo son la punta del iceberg del marketing. Definido de manera general, el marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan ydesean, creando e intercambiando valor con otros.
En un primer paso, los encargados del marketing deben entender las necesidades y los deseos tanto del cliente como del mercado dentro del cual participan. Existen cinco conceptos fundamentales del cliente y del mercado: necesidades, deseos y demandas; ofertas de marketing (productos, servicios y experiencias); valor y satisfacción; intercambios yrelaciones; y mercados.
Necesidades, deseos y demandas del consumidor
El concepto fundamental que subyace en el marketing son las necesidades humanas. Las necesidades humanas son estados de carencia percibida e incluyen las necesidades físicas básicas de alimento, ropa, calor y seguridad; las necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de conocimientos y expresiónpersonal. Los deseos son la forma que adopta una necesidad humana, moldeada por la cultura y la personalidad individual. Los deseos están moldeados por la sociedad en la que se vive y se describen en términos de objetos que satisfacen necesidades. Cuando las necesidades están respaldadas por el poder de compra, se convierten en demandas. A partir de sus deseos y sus recursos, las personas demandanproductos cuyos beneficios sumen la mayor cantidad de valor y de satisfacción. Las compañías de marketing exitosas hacen mucho por entender las necesidades, los deseos y las demandas de sus clientes. Realizan investigación del consumidor y analizan verdaderas montañas de datos. Su personal, a todos niveles (incluyendo las gerencias de alto nivel) permanecen cerca de los clientes.
Ofertas demarketing: Productos, servicios y experiencias
Las necesidades y los deseos de los consumidores se satisfacen con una oferta de marketing, es decir, cierta combinación de productos, servicios, información y experiencias ofrecidas a un mercado para satisfacer una necesidad o un deseo. Las ofertas de marketing no se limitan a productos físicos. También incluyen servicios, actividades o beneficios quese ofrecen en venta, que son básicamente intangibles y que no derivan en la posesión de algo. Muchos vendedores cometen el error de poner mayor atención a los productos específicos que ofrecen, y no a los beneficios y las experiencias generados por tales productos. Estos vendedores padecen la “miopía de marketing”; están tan interesados en sus productos que se concentran únicamente en los deseos...