COMERCIALIZACION

CAPÍTULO 8. RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Reclutamiento: encontrar candidatos potenciales para el puesto, hablarles acerca de la empresa y lograr que elaboren su solicitud.
Figura 8.1 El proceso de reclutamiento:

Análisis de puestos: Proceso que identifica los deberes, requerimientos, responsabilidades y condiciones de un puesto.
Descripción del puesto: Explica, tanto alos candidatos como al personal de ventas actual, cuáles son los deberes y responsabilidades de un puesto en ventas.
Calificaciones para el puesto: Características que deben poseer los candidatos para desempeñar un puesto en ventas de forma satisfactoria.
Proceso de selección: Actividades involucradas en la elección de los candidatos que satisfacen mejor las calificaciones y que tienen másaptitudes para el puesto.
Figura 8.2 Los pasos en el proceso de selección de la fuerza de ventas.

Evaluación inicial: Proceso mediante el cual se elimina a los candidatos no deseables tan pronto como sea posible.
Forma de solicitud ponderada: Formas que califican a los candidatos sobre cada atributo del puesto asignando diferentes valores a cada atributo.
Verificación de referencias: Proceso dehacer seguimiento con las referencias proporcionales en una solicitud para verificar la credibilidad de un candidato a un puesto.
Entrevista de profundidad: Es la que más se utiliza y la menos científica de las varias herramientas para seleccionar empleados y es muy eficaz para averiguar si el empleado es el adecuado para el trabajo, mediante una discusión en dos sentidos que implica preguntas desondeo.
Entrevista estructurada: El reclutador formula a cada candidato la misma serie de preguntas estandarizadas, diseñadas para determinar lo adecuado del solicitante para un puesto de ventas.
Entrevista no estructurada: La entrevista informal y no dirigida se utiliza para hacer que un candidato hable con toda libertad sobre una variedad de temas.
Entrevista semiestructurada: Enfoquecombinado en el cual se hace una serie fija de preguntas, pero después de cada una se deja tiempo para la interacción y la discusión.
Pruebas de empleo: Una forma de medir objetivamente los rasgos o características de los solicitantes para puestos en ventas y de incrementar las probabilidades de seleccionar a buen personal de ventas, utilizando pruebas de inteligencia o alguna otra prueba normativa.Socialización: Introducción apropiada de un nuevo miembro del a organización a las prácticas, los procedimientos y la filosofía de la empresa y a los aspectos sociales del puesto, mediante la cual el vendedor se integra a la organización.
Ajuste persona-organización (POF): Describe lo compatibles que son las creencias y el sistema de valores del vendedor con los de la organización para la quetrabaja.
Socialización inicial: Inicia con el proceso de reclutamiento con cosas como folletos y tiene el propósito de ser una forma preliminar de integrar a una persona en la empresa.
Socialización ampliada: La exposición de los nuevos miembros de la organización a la cultura corporativa (valores, filosofía, normal del grupo, diferentes grupos de trabajo, funcionarios corporativos, etc.) yayudándoles a adaptarse a la nueva cultura en un periodo tan breve como sea posible.
CAPÍTULO 9. CAPACITACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Capacitación de ventas: Toma los recursos humanos, el personal de ventas, y los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos y productivos de un equipo de marketing.
Proceso de desarrollo de la capacitación en ventas: El proceso de diseñar e implementar un programade capacitación en ventas inicia con el análisis de la necesidades, el establecimiento de objetivos, el desarrollo del contenido del programa, la determinación de la transferencia, la preparación, la motivación, el reforzamiento y la evaluación.
Figura 9.1 Proceso de desarrollo de la capacitación en ventas.

Evaluación de las necesidades de capacitación: Paso del proceso de desarrollo de la...