Comercializacion

EL CONSUMIDOR

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El Consumidor
CAMBIOS EN EL CONSUMIDOR
 Demográficos
 A nivel mundial existe una caída en la tasa de natalidad
 Incremento de la esperanza de vida
 En el hogar promedio hay más padres que hijos, la edad media para
formar un núcleo estable se atrasa y cada vez más mujeres se incorporan
al mercado de trabajo
 Estas circunstancias invitan a un cambio de estrategia en lasempresas (la
gente de más de 50 años supone más del 30% del mercado)

 Mercados maduros
 En los países desarrollados, los mercados están en una situación de
madurez
 ¿A dónde va el dinero que se debía gastar en las partidas tradicionales?
 En España va principalmente a ladrillos, hipotecas y suministros. Pero
también a transportes, telecomunicaciones, ocio y salud
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El Consumidor
CAMBIOS EN ELCONSUMIDOR
 Polarización: unos mucho y otros tan poco
 Polarización de rentas y polarización del tiempo libre
 Hay una parte importante de la población (mayores,
estudiantes) que tienen mucho tiempo, pero también cada vez
más renta

 Orientación al valor
 El consumidor no pagará más sino por aumentos de orden de
magnitud en la satisfacción que obtiene por el producto

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El Consumidor
CAMBIOSEN EL CONSUMIDOR

 Escepticismo

 El consumidor se ha vuelto escéptico
 Ahora es mucho más difícil convencerle de las ventajas de una
oferta

 Deslealtad
 Ya quedan muy pocos clientes leales a una marca o a un
establecimiento, y aún menos marcas capaces de conseguir un
vínculo de fidelidad y repetición de compras
 La única manera de obtener la lealtad es hallar mejores
fórmulas de negocio,lanzar productos genuinamente valorados
por el cliente o proporcionar al producto/servicio un valor
añadido elevado
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EL PROCESO DE DECISIÓN DE
COMPRA

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El Proceso de Decisión de Compra
MODELO GENERAL DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
Entorno social

Estímulos de la empresa

Factores
Diferencias personales

Proceso

1. RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

Retroalimentación

De situación

3.VALORACIÓN DE
LAS ALTERNATIVAS
2. BÚSQUEDA DE
INFORMACIÓN

5. EVALUACIÓN

4. COMPRA

• Aprendizaje
• Satisfacción/insatisfacción
• Disonancia cognoscitiva

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El Proceso de Decisión de Compra

ETAPAS
1. Reconocimiento de la necesidad
2. Búsqueda de información



Análisis interno (memoria) y externo
Información que en general no proviene de la empresa

3. Valoración de alternativas


Valora lasposibilidades de compra que tiene

4. Decisión de Compra


Selección de la alternativa que considera más adecuada

5. Evaluación

Retroalimentación
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El Proceso de Decisión de Compra
ETAPA DE EVALUACIÓN
(RETROALIMENTACIÓN)
 Aprendizaje:
 Consecuencia de la experiencia de compra y del
uso de los productos
 Satisfacción / insatisfacción:
 Sentimiento consecuencia de la compra y uso del
producto
Disonancia cognoscitiva:
 Duda posterior a la compra por las alternativas
existentes
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FACTORES DEL PROCESO DE DECISIÓN
DE COMPRA

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Factores del Proceso de
Decisión de Compra
 Entorno Social:
 Factores externos o de tipo sociológico: cultura, clase
social, familia e interpersonales
 Diferencias personales:
 Factores internos o de tipo psicológico: necesidades,
motivaciones, percepción,actitudes, aprendizaje,
personalidad, estilos de vida, factores económicos
 De situación:
 Condiciones en que se realiza la compra y el uso de los
productos
 De empresa:
 4 p’s: Producto, precio, distribución y comunicación
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Factores del Proceso de Decisión de Compra
ENTORNO SOCIAL

Grupos de
referencia
Familia

Roles y estatus

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Factores del Proceso de Decisión de Compra

• FamiliaENTORNO SOCIAL

– Clave en el proceso de socialización que marca las pautas de
comportamiento
– Roles: iniciador, influyente, decisor, comprador y usuario
– Ciclo de vida familiar determina el comportamiento de
compra

• Influencias interpersonales
– Grupos de pertenencia y de referencia
– Intervienen con: información, normas, reconocimiento,
emulación y participación
– Líderes de opinión
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