comercializacion



¿Qué es la gestión de comercialización?
La gestión de comercialización de una empresa es la que se dirige a sa­tisfacer las necesidades del mercado que la dirección o gerencia general ha seleccionado como objetivo. El mercado son todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo específico, y que podrían comprar para satisfacer esa necesidad o deseo.
Una vez definidos losobjetivos y estrategias, la empresa está en condiciones de realizar un análisis de los productos y servicios que puede
brindar a sus clientes: la mejor manera de lograrlo es tener en cuenta sus propias posibilidades y a aquellos competidores que ofrecen productos
que satisfacen las mismas necesidades.
Las acciones de la gestión comercial abarcan:
seleccionar productos/servicios:
investigar elmercado;
elaborar estrategias relativas a la venta:
contactar clientes;
elegir a través de qué forma se llega al cliente (canal de distribución);
participar en la decisión sobre condiciones de venta:
vender.
Una buena gestión comercial puede medirse a través de diversos ins­trumentos:
ventas totales en pesos;
ventas totales en unidades;
proporción del mercado total que se atiende (medido enporcentaje);
ganancias.
La combinación entre las acciones comerciales arriba mencionadas, y las formas en que se mide la gestión comercial, demuestran que son muchas las responsabilidades que el personal del área comercial de cualquier empresa debe enfrentar.
Acciones para el desarrollo de una gestión comercial efectiva
Para alcanzar un adecuado rendimiento en la gestión comercial, toda em­presa debeconcentrarse en dos aspectos principales
1. definir la estrategia de venta del producto/servicio "realizar marketing" - llegar al cliente:
2. brindar calidad de servicio (durante y después de la venta).
Esto involucra un proceso que va desde el diseño del producto/servicio adecuado, hasta la operación de venta propiamente dicha junto con el ser­vicio que ella involucra; como muestra el siguientecuadro.

























El proceso incluye los pasos que van desde la idea de fabricar un produc­to, hasta lo que se denomina servicio posventa, que es el servicio que se le brinda al cliente para cubrirlo de cualquier falla que se pueda producir. Un ejemplo de servicio de posventa son los servicios de reparaciones con ga­rantías, como los electrodomésticos, las computadoras, los teléfonosmóvi­les, que en algunos casos llegan a tener una garantía de hasta tres años.
Las responsabilidades de un área comercial no comienzan con el acto de ventas, sino que se inician en la colaboración con las áreas de producción para que la empresa produzca lo que va a vender, que debe ajustarse a las necesidades de los clientes actuales y potenciales. Para esto deben imple-mentarse acciones previas demarketing, que abarcan la investigación de mercado y el desarrollo de productos.






Investigación de mercado
La investigación de mercado es la reunión, registro y análisis de todos los hechos y factores acerca de los diferentes aspectos y problemas relaciona­dos con la transferencia y venta de productos y servicios del proveedor al consumidor.
Toda empresa necesita conocer lo mejor posiblecuáles son los motivos que llevan al mercado al que se dirigen a comprarle.
Esta información es de vital importancia para el área comercial, debido a que antes de lanzar un producto o servicio al mercado, es necesario asegu­rarse de que dicho producto/servicio sea el que el cliente quiere o va a que­rer comprar.
En el caso de un producto, es necesario precisar las características físicas, la calidad,el precio y las cantidades en que se habrá de ofrecer al mercado. Si se trata de un servicio, se deben definir lugar, tiempo, forma, precio y personas que habrán de prestarlo.
Las empresas invierten dinero en averiguar qué es lo que el mercado quiere para no perder recursos ni tiempo. Esta investigación es muy impor­tante, ya que los recursos son escasos y las empresas los deben utilizar...