Comercializando Efectivamente

Las empresas siempre tienen que satisfacer LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR.
[pic]
El sistema de comercialización en marketing intenta descubrir como se dan esas relaciones de intercambio entre la empresa y los consumidores.

Esto tiene origen en los años 50 en Estados Unidos debido a una crisis económica. Entonces había una economía de demanda, pocas empresas fabrican para muchos consumidores(los cuales los compran inmediatamente), además hay poco interés por la CALIDAD. Esto se basaba en un ENFOQUE EN VENTAS (desde el punto de vista comercial)
• Lo más importante es el vendedor y el producto, NO EL CONSUMIDOR. Las empresas se benefician de las economías de escala.

En los años 60 surge la economía de oferta que era justamente lo contrario.
Pasamos de un ENFOQUE DE VENTAS →ENFOQUE DE MARKETING. Lo importante es el producto y las NECESIDADES DEL CONSUMIDOR. Se intentan satisfacer las necesidades del consumidor.
El objetivo del enfoque del marketing es obtener un beneficio de la satisfacción del cliente.
• Pretendemos:
o Fidelizar a los clientes
o Aumentar la frecuencia de compra.
El marketing trata de descubrir y satisfacer las necesidadesde los clientes.

Los beneficios potenciales por sacar nuevos productos para cubrir otros segmentos son del interés del marketing. Los vendedores buscan aumentar el volumen de ventas.

Orientaciones de la empresa al mercado

Filosofías que guían a la empresa (4):

- El enfoque producción: Los consumidores favorecen productos fáciles de conseguir y de BAJO COSTE. Los directores deempresa basados en este enfoque buscarán la EFICIENCIA PRODUCTIVA, los costes bajos y la DISTRIBUCION MÁSIVA. Es usado mucho en China y es útil para aumentar la cuota de mercado.
- El enfoque producto: Sostiene que los consumidores seleccionan productos de MAYOR CALIDAD, de mejores RESULTADOS o de CARACTERISTICAS INNOVADORAS. Los directores que optan por este enfoque tratan de hacer los productosbien y mejorarlos progresivamente.

Cuidado con la mejoras ratoneras. Algunas se enamoran de sus productos y hacen mejoras según sus criterios siendo distintos a los de la demanda. Un producto mejorado no tendrá éxito sin la adecuado DISTRIBUCION, PROMOCION Y COMERCIALIZACION, además de tener un PRECIO ACORDE

- El enfoque de ventas: Sostiene que se debe de animar al mercado a comprar. Serealizaran esfuerzos de promoción y ventas muy agresivos. Así también se aumentan las unidades adquiridas. Se aplica a bienes NO BUSCADOS. Las empresas que optan por este enfoque suelen tener exceso de capacidad productiva. Prefieren vender todo lo que producen a producir lo demandado.
- El enfoque de marketing Se pasa de un enfoque de ventas (fabricar y vender) a uno de marketing (Detectar yresponder) en 1950. Se enfoca en las necesidades del cliente. Este se basa en el enfoque de MARKETING REACTIVO, pero hay otro complementario el MARKETING PROACTIVO, detectar necesidades LATENTES (prueba y aprende). La suma de ambas es el MARKETING TOTAL implicando mayores posibilidades de éxito.

FUNCION DEL MARKETING

Actividad Empresarial encaminada a obtener relaciones de intercambiosatisfactorias ofertando productos al mercado que SATISFAGAN SUS NECESIDADES.

Función del MARKETING

MERCADO

1) Perspectiva ESTRATEGICA 2) Perspectiva OPERATIVA
1) Perspectiva ESTRATEGICA

Se encarga de:
• La BUSQUEDA DE OPORTUNIDADES.
• Hallar los SEGMENTOS + ATRACTIVOS.
• Identificar los GUSTOS y PREFERENCIAS de dichos segmentos.
• Decidir en que segmentos ESTAR y COMOESTAR.

2) Perspectiva OPERATIVA (Marketing-mix):

Se encarga del DISEÑO y la EJECUCION del plan de marketing-mix.
← Para satisfacer los DESEOS y NECESIDADES de los segmentos elegidos.

VARIABLES DEL MARKETING

[pic]
VARIABLE 1: PRODUCTO

DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO

- Son de carácter ESTRATEGICO.
o PQ las consecuencias perduran en el tiempo.
o PQ...