Comercio Etapa 1

Universidad Tecnológica de Querétaro
Desarrollo de negocios
Gestión de ventas
Investigación de la unidad 1 y 2
DN 27
Martín Agustín Roldán Ayala
Barbara Gama Cazarez
14-Enero-2013








INDICE
INTRODUCCIÓN………………………………………………………….. 3
UNIDADA 1 PLANIFICACION DEL AREA DE VENTAS……………... 4
1.1Organización del departamento de ventas…………………………. 4
1.2 Pasos para organizar la fuerza de ventas………………………….. 10
1.3 Asignación de tiempos y territorios………………………………….. 15
1.4 Manual de la fuerza de ventas……………………………………….. 17
UNIDAD 2 PRONOSTICOS Y PRESUPUESTOS DE VENTAS…….. 19
2.1 Métodos cuantitativos y cualitativos para pronóstico de ventas... 19
2.2Presupuestos de ventas…………………………………………….. 22
CONCLUSIÓN…………………………………………………………….. 24
BIBLIOGRAFÍA……………………………………………………………. 25











INTRODUCCIÓN
Conocer y relacionarse con los temas que estaremos viendo a lo largo del curso obviamente acerca de la materia, de este modo entenderemos y comprenderemos el funcionamiento del área de ventas de una empresa.A continuación se presenta una investigación detallada de los tema “Planeación del área de ventas” y “Pronostico y presupuesto de ventas” las cuales derivan de conocer y analizar lo que es la Gestión de ventas.
Conoceremos como se desarrolla el departamento de ventas en una empresa, cuales son sus funciones, la importancia o prioridad que tiene dentro de la empresa, como influye y se relacionacon los demás departamentos.
Básicamente adquiriremos conocimientos fundamentales del área de ventas de una empresa, los conocimientos adquiridos en este trabajo nos serán de gran ayuda para cuando nos encontremos en el ámbito laboral.











UNIDAD 1 PLANEACION DEL ÁREA DE VENTAS
1.1 Organización del departamento de ventas.

Todas las empresas pasan por esta interrogante enalgún momento, lo importante es tener una coherencia a la hora del diseño del equipo de ventas con el tipo de producto, el canal por donde se distribuye nuestro producto o servicio, los segmentos del mercado, la forma en que comercializa el sector sus productos o servicios. Para dar un ejemplo sería totalmente ilógico diseñar un equipo de ventas puerta a puerta, para un producto diseñado para clasealta (ejemplo un rolex), la organización del equipo o departamento de ventas es un procedimiento estructurado en 4 partes:
1. Elección de la organización del equipo de ventas por divisiones.
2. Determinar del tamaño del equipo de ventas.
3. Delimitar las zonas de ventas.
4. Planificar las visitas.
Organización del equipo de ventas por divisiones:
esta elección va a depender del mercadoobjetivo de la empresa, se pueden elegir entre cinco formas básicas de organización del departamento de ventas:
a) Por zonas o territorios geográficos
b) Por productos.
c) Por mercados.
d) Por clientes.
Por zonas o territorios: consiste en asignar a cada vendedor una zona geográfica perfectamente definida para que venda en ella los productos o servicios de la empresa a cualquier cliente quedesee adquirirlos, independientemente de su tamaño. Este tipo de organización es especialmente adecuado cuando la gama de productos de la empresa es homogénea y los clientes similares. Tiene como ventaja los reducidos costes y tiempos de desplazamiento y como desventaja, la falta de especialización de los vendedores.
Por productos: es la más adecuada cuando la empresa comercializa una gran variedadde productos, se le asigna a cada vendedor una línea de productos y esto sirve para que los vendedores se especialicen en la línea que se le asigna, como desventaja tiene que los vendedores de diferentes líneas visiten al mismo cliente.
Por mercado: es igual al anterior con la diferencia que se organiza en base al tipo de mercado al que va dirigido el producto o servicio.
Por clientes: el...