Comercio Exterior Capitulo 1







I. DATOS GENERALES
FACULTAD
Administración y Negocios
E.A.P.
Administración y Marketing
ASIGNATURA
Negociación Empresarial
CÓDIGO
D196
CICLO
X
CARÁCTER
Obligatorio
CRÉDITOS
3
PERIODO ACADÉMICO

PRERREQUISITO
A723
HORAS
4 horas a la semana


II. SUMILLA DE LA ASIGNATURA


La asignatura de Negociación Empresarial se orienta a que el alumno tengaconocimiento de los enfoques, técnicas y herramientas que se utilizan en el proceso de negociación empresarial, que permita reforzar su rol de emprendedor, empresario y gerente, implicando todas las fases del proceso.
Desarrolla cuatro unidades de aprendizaje:
I. Introducción a los fundamentos de la negociación.
II. El modelo distributivo.
III. El modelo integrativo.
IV. Desarrollo integral de unproceso de negociación.


III. COMPETENCIAS:
Las competencias que se pretenden desarrollar al final del curso se detallan a continuación.

Al finalizar el curso de Negociación Empresarial, el alumno estará en capacidad de efectuar las siguientes acciones:

- Asume el rol de empresario emprendedor,
- Evalúa las probabilidades de los diferentes escenarios del mercado,
- Valora y priorizael impacto del entorno frente a su rol.




IV. CONTENIDOS, METODOLOGÍA Y CRONOGRAMA
CONTENIDOS
ESTRATEGIAS

MATERIALES
SEMANA
CONCEPTUALES
PROCEDIMENTALES
ACTITUDINALES



Tema 01:

Introducción al Proceso de Negociación.
Los pasos de una Negociación.
Sintetiza en un mapa conceptual los pasos de un proceso de negociación.
Asimila, aplica y valora el planeamiento en lasnegociaciones empresariales.






Proyector multimedia más pizarra y plumón.
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Tema 02:

Las estrategias del arte de la guerra de SUNTZU.

Diseña una estrategia de aplicación empresarial del texto trabajado.
Reconoce y aplica en los procesos de negociación las estrategias de SUNTZU.






Proyector multimedia más pizarra y plumón.
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Tema 03:

El modelo BLAKE yMORTON.
Realiza una síntesis en un mapa conceptual que muestra los cinco modos de enfrentar un conflicto.


Reconoce y aplica en los procesos de negociación, estrategias de BLAKE y MORTON.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Dialogo.







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Tema a 04:

El modelo BLAKE y MORTON (continuación).


Elabora uninforme personal de un caso determinado aplicando la tipología de BLAKE y MORTON.
Reconoce y aplica en los procesos de negociación, estrategias de BLAKE y MORTON









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Tema 05:

El proceso de negociación distributiva. Condiciones que sustentan una negociación distributiva.


Mediante la aplicación a un estudio de casos concretocomprende el uso pertinente.
Reconoce con pertinencia conceptos básicos, estrategias y tácticas del proceso de negociación distributiva.

Clase magistral con apoyo audiovisual de Power Point.

Dialogo.






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Tema 06:

Estrategias y tácticas de un proceso distributivo.
Identifica las características de las estrategias y tácticas más usadas deun proceso de negociación distributiva.

Reflexiona sobre la importancia de seleccionar correctamente a los nuevos trabajadores para la organización en que se desenvuelvan.

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Tema 07:

Estrategias y tácticas de un proceso distributivo (continuación).


Elabora un informe en equipo que demuestra capacidad de investigación.Analiza un caso real de las estrategias de un proceso distributivo.






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Tema 08:

Estrategias y tácticas de un proceso distributivo.


Sustenta un caso aplicativo, por medio de tácticas y estrategias mas utilizadas en el proceso distributivo.

Evalúa un caso de negociación distributiva identificando las estrategias y tácticas,...