Comercio exterior

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS:
Cálculo del Precio de Exportación

Estrategia de Negocios: Cálculo del Precio de Exportación

En este número se presentan los factores a tener en cuenta para realizar un correcto cálculo del precio de exportación, indispensable a la hora de determinar la competitividad del producto en el mercado meta.

El proceso de exportación está conformado por una serie deetapas por las cuales la empresa que ha tomado la decisión de vender sus productos a nivel internacional, debe transitar, a fin de insertarse exitosamente en los mercados externos. Los principales pasos a seguir son: la investigación, evaluación y selección de los mercados potenciales, la definición de la estrategia de acceso a esos mercados y la venta del producto elegido. Esta última etapa conllevarealizar la oferta de cotización al potencial comprador del producto. Uno de los puntos más destacados que debe incluirse en esta cotización es el precio de exportación, que indicará si el producto a exportar es competitivo en el mercado de destino o no. Este precio de exportación o precio FOB (termino de venta que se utiliza generalmente en las cotizaciones) puede calcularse mediante diversosmecanismos, siendo los más utilizados el cálculo partiendo de los costos de la empresa o bien el cálculo partiendo del precio de venta en el mercado del importador.

Cálculo del precio de exportación partiendo de los costos de la empresa
En este caso, se deben tener en cuenta los siguientes elementos: el costo de producción, los costos de administración, comercialización y financieros, los costosde exportación, la utilidad que se espera obtener, los derechos de exportación y los mecanismos de Promoción de Exportaciones que aplica el Estado. El Costo de Producción incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en stock y se divide en Costos Fijos, tales como mantenimiento, conservación y servicios de la infraestructura física, y CostosVariables, que incluyen materias primas, mano de obra, materiales directos y gastos generales de las diferentes etapas de producción. Los Costos de Administración y Comercialización comprenden todos los gastos que deben afrontarse luego de que el producto se encuentra en stock y se originan, entre otras, por las siguientes actividades: investigaciones y estudios

de mercado, promoción de ventas,publicidad, distribución, etc., mientras que los Costos Financieros se refieren a los intereses por prefinanciación y financiación de exportaciones. Con respecto a los Costos de Exportación, éstos pueden ser directos o indirectos. Los Costos de Exportación Directos comprenden los gastos referidos a: etiquetas, folletos, rótulos, marcas, etc; envases y embalajes; contenedor y almacenaje; seguro ytransporte interno hasta el puerto de salida; y otros gastos (adua-neros, envíos de muestras, etc). Por otra parte, los Costos de Exportación Indirectos corresponden a: gastos del despachante de aduana; gastos banca-rios; gastos de despacho y puerto (carga, descarga, etc).

La utilidad, por su parte, puede estar expresada en un porcentaje sobre las ventas o ser un monto fijo sumado al costo delproducto. Por último, se debe tener en cuenta cualquier herramienta de Promoción de Exportaciones que otorgue el Estado a las empresas exportadoras, como los Reintegros, que representan la devolución de los impuestos internos pagados durante la fabricación del producto a exportar. Estos están establecidos por posición arancelaria y se calculan como porcentaje sobre el valor FOB de la mercadería. Lafórmula se compone de la siguiente manera:

61

CP + CCyA + CF + CDE Precio FOB = 1 – CIE – CCI – U – DE + R

(Numerador: valores absolutos) (Denominador: valores porcentuales)

CP CCyA CF CDE CIE CCI

(Costo de Producción) (Costos de Comercialización y Administración) (Costos Financieros) (Costos Directos de Exportación) (Costos Indirectos de Exportación) (Costos de Comercialización...