Comercio Internacional

28 de febrero de 2012

Informe Semanal
Nº 382
El proceso de negociación internacional
En
un
proceso
de
negociación
internacional, la empresa se enfrenta a una
serie de etapas, que van desde la toma de
contacto con la contraparte con la que se
va a negociar hasta el cierre del acuerdo.
En este artículo, analizaremos qué
debemos hacer en cada una de ellas para
que la negociaciónresulte exitosa para la
empresa.

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Nº 382 28 de febrero de 2012

¿Cuáles son las etapas de la negociación internacional?
Las distintas fases por las que atraviesa cualquier negociación son (i) toma de contacto,
(ii) preparación, (iii) encuentro, (iv) propuesta, (v) discusión y (vi) cierre. A diferencia de lo
que ocurre en las negociaciones de carácter nacional, hayque tener en cuenta que, por
lo general, las dos primeras fases tienen lugar en el propio país, mientras que las
restantes se realizan en el exterior, con los esfuerzos añadidos que ello requiere. A
continuación, vamos a analizar las tareas principales que deben llevarse a cabo en cada
una de las seis etapas señaladas.

La toma de contacto con el mercado
Cuando una empresa comienza suandadura internacional, la primera decisión que debe
tomar es la forma de entrada en el mercado en el que quiere operar. En las operaciones
de compraventa, que son las que vamos a tratar en este artículo, existen tres
modalidades básicas: (i) búsqueda directa de clientes, (ii) contratación de los servicios de
un intermediario (agente, distribuidor o empresa de trading) y (iii) establecimiento de unaalianza con un socio local. La elección de una u otra alternativa dependerá de la
estrategia de expansión internacional que haya establecido la empresa.

En esta primera fase de toma de contacto, es necesario identificar potenciales clientes,
siendo esta tarea, por normal general, más sencilla en los países más desarrollados.
Mientras que, por ejemplo, en los países de la Unión Europea o enEEUU existen
directorios que facilitan esta labor, en los mercados menos desarrollados es aconsejable
recurrir a los servicios que ofrecen los organismos de promoción exterior españoles.
Éstos promueven diferentes iniciativas, como misiones comerciales y participaciones
agrupadas en ferias internacionales, entre otras, que pueden ser muy útiles para las
empresas que están iniciando suactividad exportadora.

Preparación de la negociación
Una vez que se ha concertado la entrevista, comienza la segunda fase de preparación de
la negociación, que consiste en recoger toda la información relevante que sea posible
sobre la empresa con la que nos vamos a reunir, su competencia y entorno. También es
conveniente familiarizarse con la cultura del país y con la forma de hacer negocios.Como

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sucede en la fase anterior, por regla general, el grado de desarrollo de un país determina
el nivel de información que el exportador será capaz de recopilar de forma autónoma.

En esta segunda fase, también se deben definir los objetivos, que nos permitirán juzgar el
grado de éxitoalcanzado en la negociación. Es posible, no obstante, que tales objetivos
se modifiquen en el transcurso de la negociación, ya sea por el cambio en las
circunstancias, el equilibrio de poder entre las partes o la información adicional que se
vaya obteniendo, siendo común su revisión en las negociaciones más complejas.

Encuentro con la contraparte extranjera
El objetivo de esta fase esconocer las necesidades de nuestros potenciales clientes.
Para ello, comenzamos consensuando la agenda con nuestro interlocutor. Durante el
encuentro, presentaremos nuestra empresa haciendo uso de preguntas abiertas para
aclarar dudas. Debemos siempre evitar aquellas que pongan en un compromiso al
interlocutor. Es recomendable utilizar argumentos positivos cuando hablemos de nuestra
empresa,...