Comercio Minorista

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DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

TEMA 5: El Comercio Minorista
1. La función minorista en la distribución comercial
2. Métodos de venta y formas comerciales minoristas
3. Empresa minorista y relaciones contractuales
4. Tendencias en el comercio minorista
Bibliografía básica
 Casares y Rebollo (2000): Capítulo 4, 5 y 8
  Maraver (coord.) (2005): Capítulo 4
  De Juan Vigaray, MD(2005): Capítulo 5 y 6
 Díez de Castro (2004): Capítulo 9, 10 y 11
 Vázquez y Trespalacios (1997): Capítulo 4
 Stern, et al. (1999): Capítulo 2

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DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

1. LA FUNCIÓN MINORISTA EN LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Conjunto de actividades asociadas con las ventas de productos que se ofrecen a los
individuos o a las organizaciones para que realicen su uso o consumo finalAspectos a considerar:

- Comercio Detallista = mucho más que una simple venta
Comprende la venta de productos físicos, las actividades de Marketing necesarias
para su aceptación por el mercado y la prestación de los servicios oportunos.
Actividades complementarias: planificar la publicidad y las promociones, disponer de la
oferta de productos, elegir el surtido de los mismos, diseñar puntos deventa,...
Servicios: reparto a domicilio, aceptar pedidos telefónicos, pago mediante tarjetas de
crédito, devoluciones,...
- Nuevos métodos de venta
No importa cómo se vende: contacto directo o a distancia.
No importa dónde se vende: establecimiento, en la calle o en la casa del consumidor (venta
“party”)

- La mayoría de los detallistas venden de manera conjunta productos y prestanservicios
- La venta se puede realizar a personas individuales y ocasional/ a organizaciones
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Funciones básicas que el minorista desarrolla:

DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

 Proveer de un Surtido de bienes y servicios pensado para adecuarse a las necesidades
específicas de sus clientes (amplia selección de marcas, diseños, tamaños, colores y precios en una sola localización)
Ej.Oferta de 15.000 artículos diferentes en algunos supermercados

 Oferta productos en forma y cantidades precisas de manera que permita un adecuado
consumo individual o familiar

 Facilita la adquisición de los productos en el lugar adecuado, recorriendo distancias
mínimas (localización geográfica del comercio minorista)

 El consumidor final puede adquirir el producto en el momento enque lo necesite
(almacenaje)

 Desarrollo de políticas comerciales y prestación de diferentes servicios que considere
adecuados para la captación del mercado objetivo. Ej.: tarjeta de pago; servicio a domicilio;...

En la práctica No es una tarea fácil caracterizar y delimitar la figura y la función del minorista.
Razones:
1. El fuerte dinamismo del sector comercial  surgen continuamenteuna gran variedad de
minoristas, de nuevas formas de comercio.
2. El proceso de integración vertical corporativa contribuye a que una empresa pueda realizar
al mismo tiempo actividades de fabricante y funciones de mayorista y minorista bajo su propiedad
sin recurrir a intermediarios independientes.
3. El comercio asociado facilita la relación entre diversos intermediarios (= nivel o ≠nivel)que
conservan su independencia y afrontan conjunta/ funciones mayoristas y minoristas.
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DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

2. MÉTODOS DE VENTA Y FORMAS COMERCIALES MINORISTAS
El empresario organiza sus funciones teniendo en cuenta la estrategia producto-mercado seleccionada
Criterios de clasificación de las formas comerciales:
1. Lugar de localización: minoristas aislados o asociaciones geográficas(centros comerciales,
mercados, galerías comerciales, calles comerciales).
2. Tipos de propiedad: Independientes o vinculada contractual/ con otros intermediarios
comerciales.
3. Método de venta empleado: con establecimiento o sin establecimiento (correspondencia,
teléfono, visitas a domicilio, máquinas automáticas, telemática).
Las clasificaciones que resultan de aplicar estos criterios...