Comercio

NOTAS V IMPORTANCIA Y TIPOS DE VENTAS
En estas notas aprenderás • • • • Por qué es importantes la función de las ventas, y cuál es naturaleza de la administración de las ventas La definición de ventas y el proceso de la administración de las ventas Las características de las ventas y la administración de las ventas, los tipos de trabajos de venta, La relación de las ventas con otras áreas de laempresa, las relaciones con los clientes, los requisitos de reclutamiento en las ventas y las oportunidades en las ventas.

5.1 IMPORTANCIA DE LA FUNCIÓN DE LAS VENTAS
Las empresas mexicanas gastan grandes cantidades de pesos anualmente en sus programas de ventas, mucho más de lo que se gastan en cualquier otro método de promoción. Más de 3 millones de mexicanos tienen un empleo en ventas o unaocupación relacionada con éstas. Por tal motivo, la importancia de la función de ventas es de vital importancia porque de ella depende que la compañía exista, crezca, evolucione, en pocas palabras, que sea un negocio rentable. La fuerza de ventas existe en organizaciones con fines de lucro como Coca Cola, Cementos Anahuac, Televisa, Televisión Azteca, y también en las empresas sin fines de lucrocomo las asociaciones de protección o de ayuda a los niños con problemas de salud, o el caso más elocuente aquí en México: la iglesia católica. Las iglesias utilizan comités o asociaciones para atraer nuevos miembros. La secretaria de salubridad y asistencia envía médicos especialistas para que convenzan a los pobladores de comunidades aisladas de las grandes ciudades de usar nuevos métodos deprevención de enfermedades. Los hospitales y

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museos utilizan recaudadores de fondos para ponerse en contacto con los donantes y pedirles donativos.

5.2 NATURALEZA DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Por su propia naturaleza, el personal de ventas funciona como vínculo personal entre la empresa y sus clientes. El vendedor es la empresa para muchos de sus clientes. Es él quien obtieneinformación vital acerca del cliente. Por ello, la empresa debe considerar con detenimiento los aspectos de diseño y administración de la fuerza de ventas, en otras palabras, el establecimiento y desarrollo de los objetivos, estrategia, estructura, tamaño y compensación de la fuerza de ventas.

5.3 DEFINICIÓN DE VENTAS
El término ventas, que lo podíamos definir cono el intercambio de productos,servicios y dinero, cubre una amplia gama de actividades. Se distinguen seis tipos de ventas, que van desde las ventas menos creativas hasta las más sofisticadas: 1.- Ventas cuya principal tarea es la entrega de un producto (leche, pan, combustible, aceite) Esta actividad la realiza un vendedor que se le llama despachador. 2.- Ventas que se ejecutan en forma de toma de pedidos u órdenes. Estas lasrealiza el tomador de pedidos u órdenes interno (el vendedor que está detrás del mostrador) o externo (el vendedor de jabón que visita al gerente del supermercado). 3.- Ventas cuya principal tarea consiste en crear buen crédito comercial o educar al usuario real o potencial (el representante médico que representa a una empresa farmacéutica). Al vendedor que realiza esta clase de actividades se le llamamisionero. 4.- Ventas técnicas que exigen un nivel elevado de conocimientos técnicos (el ingeniero vendedor que es primordialmente consultor para clientes). las empresas

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5.- Ventas creadoras de demanda. Aquí el vendedor se apoya en métodos creativos para vender productos tangibles (aspiradoras, refrigeradores, recubrimientos, enciclopedias) o intangibles (seguros, anuncios o educación).6.- Ventas proveedoras de soluciones: En este caso la venta radica en resolver el problema de un cliente, a menudo con un sistema de los productos y servicios de la empresa (por ejemplo, sistemas de cómputo y comunicaciones).

5.4 PROCESO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
El proceso de la administración de ventas empieza por definir los objetivos específicos que se espera que alcance la fuerza...