Comercio

COMERCIO EXTERIOR

Fecha: 02 de Octubre 2009.

Título del Ensayo: “Exportación como Estrategia de Entrada”

Introducción
Primero que nada tenemos que definir que es exportación, la cual según PROMEXICO se define de la siguiente manera: “Es vender bienes y servicios ampliando los mercados potenciales más allá de nuestras fronteras, para que compitan en igualdad de condiciones con los de lasempresas de los respectivos países.”

Desarrollo

Existen muchas razones por la cual es conveniente exportar, Minervini (2004) nos explica en su libro algunas de ellas como lo son: las dificultades de ventas en el mercado interno, un mejor aprovechamiento de las instalaciones, para diversificar riesgos, para mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes, para equilibrarse contra laentrada de competidores en el mercado interno.

Se puede considerar que las empresas en su mayoría exportan a mercados cercanos, a otros con un crecimiento más acelerado, a mercados que puedan tener una gran similitud culturalmente, o bien puede ser a mercados donde la competencia no es tan agresiva.

Minervini (2004) nos menciona las principales formas de ingresar en el mercado internacional,dentro de las cuales podemos citar: vendedor directo, filial de venta, ventas por correo, consorcio de exportación, agente en el exterior, rock jobbing( administración de venta con un sistema de distribución), distribuidor, empresas de gestión de exportación y consultores de exportación, agente de compras, bróker, mayoristas, comercializadoras, transferencia de tecnología, contrato demanufactura, filial de producción, coinversión, licitaciones internacionales, operaciones a través de zonas francas.
Una forma directa es aquella donde la empresa contacta directamente al comprador (importador), obteniendo como beneficio una influencia directa en la estrategia del producto, precio, distribución.

Actualmente en México existe la imagen del distribuidor y creo que es una de las masutilizadas alrededor del mundo, el distribuidor es todo aquel que compra el producto a su nombre, se hará cargo de la mercancía y la venderá a otras empresas (terceros) pero al hacerlo le aplicará un sobreprecio, mismo que servirá para aplicar los gastos y mismo que le dejará una ganancia. Así mismo el distribuidor puede exigir la representación exclusiva de la marca en el país así como también secompromete con el dueño de la misma a mantener el nivel necesario de inventario para cubrir las necesidades que el mercado lo requiere, así como también el mismo distribuidor deberá de contar con el espacio de almacén para el producto, pero a su vez el tener un distribuidor puede provocar que no se tenga un control sobre el mercado y la política de ventas del distribuidor entre los cuales podemosmencionar: el precio al que se ofrece, políticas de producto, la misma selección de clientes, otra punto importante es que el distribuidor al conocer que tipo de producto le esta siendo más fácil posicionar en el mercado puede dedicarse a promocionar únicamente este dejando de lado la variedad de la marca. Actualmente como ejemplo de lo anterior puedo citar la distribución que tiene en México la empresade aminoácidos de nombre CJ America, Inc., esta empresa es reconocida a nivel mundial dentro del ámbito de nutrición, tanto en consumo humano como consumo animal, esta empresa tiene dos distribuidores en México, cada uno tiene su propia zona de trabajo: Zona Oriente y Zona Poniente del País, la manera de trabajar de esta empresa es enviar el producto a consignación y cada semana se acuerdan losprecios a los que los distribuidores deberán ofrecer el producto al mercado nacional, cabe aclarar que cuando se empezó a trabajar con esta modalidad se definió los derechos y obligaciones de todas las partes, evitando así problemas a futuro.

Otra modalidad de alianza es aquella llamada Transferencia de Tecnología, en ella se debe ser muy claro en cuanto a tener un amplio conocimiento de...