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INTRODUCCIÓN
En el siguiente trabajo se logra apreciar que la cultura de una persona influye de manera importante en la forma de dirigir una empresa y por esta misma razón es muy difícil que una empresa llegara a cambiar de manera radical debido a la cultura interna de la misma.
Es importante para mantener una dirección de ventas exitosa tener en cuenta las bien llamadas practicasgerenciales japonesas que constan de siete pilares básicos para mantener una correcta dirección que entre dichos pilares se encuentran como pilares duras la estrategia, la estructura y los sistemas; y como pilares blandos el personal, el estilo, las aptitudes y los objetivos superiores.
Algunos directores de ventas tienden a concentrarse mas en algunos pilares que en otros y para alcanzar el mejordesempeño de la empresa es importante mantener una armonización de dichos pilares para lograr que un director trabaje de la mejor manera con sus vendedores y todos logren una mejor percepción de su puesto, sus productos, su empresa, su valor social y sus clientes. Y de esta manera lograr mantener un empeño eficiente en la dirección de ventas y siempre buscando la satisfacción del clienteDESARROLLO
Una buena dirección de ventas siempre toma en cuenta a sus vendedores se preocupa por ellos, los forman de manera adecuada, los involucran en la toma de decisiones y para mejor su desempeño les otorgan recompensas y reconocimientos personales.
Las empresas japonesas son conocidas por el éxito de su dirección de ventas y muchas de ellas logran este éxito por sus sietepilares de la dirección de ventas que se dividen en dos categorías:
Pilares duros
Estrategia
Estructura
Sistemas
Pilares blandos
Personal
Estilo
Aptitudes
Objetivos superiores
En los pilares duros la estrategia nos habla de una necesidad de mantener bien definido el curso de acción, de practicar una buena gestión del tiempo para cumplir mejor con los objetivos establecidos.
Otro de lospilares duros es la estructura que se refiere ala manera en que se organiza una empresa en si esta centralizada o descentralizada y por ultimo se encuentra los sistemas que consiste en mantener informes sobre procedimientos, procesos de rutina, reuniones, políticas ,etc.
Toda dirección de ventas siempre deberá estar cimentada lo mejor posible añadiéndole una seria de tácticas que favorezcan lasventas como una buena Estrategia, una Estructura y un Sistema que refleje el buen desempeño de el director y sus vendedores y siempre informando de procedimientos, procesos, políticas, quejas así como la gestión de pedidos y todo lo que conlleve la logística de venta. Es por ello que dentro de estos pilares duros es importante la manera en que se estructura la empresa en su jerarquía, si estácentralizada o no así como de su estructura orgánica y la asignación de zona de venta.
La mayor parte de las empresas son iguales en sus pilares duros pero es en los pilares blandos donde existen las diferencias entre la forma de operar de las empresas.
Es en los pilares blandos donde hay que poner más empeño ya que representan el personal de trabajo y todo lo relacionado con ellos y su funcionamientoen la empresa, en sus Aptitudes lo que hará que la empresa otorgue el dinero para seguir formando a los empleados como una inversión y en los Objetivos Superiores que son los valores que llevan a la fuerza de ventas al éxito ya que hacen de él un fin común en lo individual y en la organización.
El primer pilar es el personal que se refiere ala descripción demográfica de los puestos másimportantes dentro de la organización de ventas.
El siguiente es el estilo que se caracteriza por la cultura o forma de actuar de los altos directivos para lograr los objetivos de la empresa
También se encuentran las aptitudes que representan la disposición de la empresa para gastar dinero en la adecuada formación de cada empleado.
Y por ultimo se encuentran los objetivos superiores tienen como...