Comercio

Negociar es comuNicar
Toda negociación es un proceso comunicacional y relacional. Planificar exitosamente este intercambio exige prepararse para propiciar un clima comunicacional efectivo, desde el respeto por las diferencias, que permita arribar a acuerdos satisfactorios y construir relaciones de largo plazo.

Gustavo Romero León
EL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES es un mundo del manejode las diferencias;
especialmente las que pueden conducir, o están conduciendo ya, a un conflicto percibido, sentido o real. De acuerdo con Stephen W. Littlejohn y Kathy Domenici, autores de Engaging communication in conflicts: systemic practice (Iniciar la comunicación en los conflictos: la práctica sistémica), los seres humanos enca­ ran sus diferencias de diversas maneras: • Viven conellas: el mundo de la evitación. Las personas están muchas veces dolorosamente conscientes de sus diferencias con otros y las sienten como un reto, sin estar dispuestas a comunicarlas de manera abierta u honesta. Este es un patrón común frente a potenciales conflictos y quizá, en algunas ocasiones, consti­ tuye la mejor manera de reaccionar. La evitación puede aliviar la tensión de «echar lascosas para afuera», da tiempo para pensar y permite salvar la relación al evitar el daño del enfrentamiento. Pero la evitación hiere, también, de muchas formas. Mantiene los problemas sin solución, hace que los conflictos escalen, difiere discusiones sanas y productivas, e incrementa la tensión emocional. Las trabajan: el mundo de la negociación. La negociación forma parte fundamental de la vida,tanto en la es­ fera personal como en la profesional, la comercial o la legal, por mencionar algunas. Aunque se distinguen di­ ferentes tipos de negociaciones, todas tienen en común el hecho de que las partes se comunican directamente con el propósito de llegar a un acuerdo que les permita alcanzar objetivos y preservar las relaciones. Expanden la conversación: el mundo de la intervención. Laintervención, sea facilitación o mediación, no es siempre buscada por las partes. Muchas veces se produce de manera forzosa, pero es y debe ser vista como una forma de cambiar el patrón de comunicación entre quienes manejan diferencias, de alterar la interacción para abrirle oportunidades a nuevas maneras de pensar acerca de los problemas complejos que las envuelven. Entran en conflicto: el mundodel litigio. Aunque suele ser visto como el último recurso, el litigio (llámese arbitraje o proceso judicial) es la vía en la que, a veces, se piensa primero al encarar un con­ flicto grave. Es un proceso indispensable de adjudicación pacífica, mediante el cual las partes ceden su capacidad de elaborar un acuerdo a la decisión de un tercero. Es lamentable, por el potencial de recursosimplicado, que muchas veces el pensamiento se reduzca al litigio, pues se estrecha la visión de los problemas y las partes se lanzan al camino legal sin considerar otros importantes factores, otras vías que permiten una interacción más abierta en la búsqueda de acuerdos.

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DEBATES IESA • Volumen XIII • Número 3 • 2008

Negociar es comunicar

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Van a la guerra: el mundode la violencia. Desgraciada­ mente, la violencia sigue siendo un modo usual de dirimir las diferencias. Es una respuesta a la frustración, cuando la gente no se siente oída, cuando las metas son sistemáti­ camente bloqueadas, cuando se siente la amenaza, cuan­ do la rabia se hace incontrolable. En cualquier interacción en la que una parte trata de prevalecer sobre la otra, me­ diante el uso dela fuerza, se está declarando una guerra. Ello sucede en las familias, las empresas, las comunida­ des. Con muy pocas excepciones, si las hubiere, es la más denigrante manera de encarar los conflictos.

cial worlds (La comunicación interpersonal: la creación de mundos sociales) introdujo la expresión «perspectiva comu­ nicacional» para indicar que la comunicación debe ser vista como una...