Comisiones e Incentivos

Definición de compensación (o recompensa). Significa retribución, premio o reconocimiento por los servicios de alguien. La compensación es el elemento fundamental en la gestión de las personas entérminos de retribución, retroalimentación o reconocimiento de su desempeño en la organización.
Definición de incentivos. Tipo de pago adicional a un sueldo para estimular el rendimiento, estosincentivos pueden asumir la forma de comisiones relacionadas con el volumen de ventas o la rentabilidad, o bonos por cumplir o rebasar metas específicas de desempeño.
Compensaciones financieras y nofinancieras.

Componentes y objetivos de los planes de compensación financiera.

Método de compensación(frecuencia de uso)Solo Sueldo (10%) | Especialmente ÚtilesAl compensar a nuevos representantes deventas, cuando la empresa ingresa en nuevos territorios de ventas que exigen trabajo de desarrollo; cuando los representantes de ventas deben desempeñar muchas actividades diferentes de ventas. |VentajasProporciona al representante de ventas un máximo de seguridad; da al gerente de ventas un gran control sobre los representantes de ventas; es fácil de administrar; los gastos de ventas son maspredecibles. | DesventajasNo otorga incentivos; las actividades del representante de ventas necesitan una supervisión mas estrecha; cuando bajan las ventas, los gastos de ventas siguen al mismo nivel. |Solo comisión (5%) | Cuando se requiere un esfuerzo de ventas muy enérgico; cuando se minimizan las tareas diferentes de ventas; cuando la empresa no puede controlar de cerca las actividades delpersonal de ventas. | Otorga un máximo de incentivos; al aumentar el porcentaje de las comisiones, los gerentes de ventas pueden estimular a los representantes a vender ciertos productos; los gastos deventas se relacionan directamente con los recursos de ventas. | Los representantes de ventas tienen poca seguridad financiera el gerente de ventas tiene un control minimo sobre el personal de ventas;...