Como Alcanzar Un Nivel De Ventas Clase Mundial

Articulo Revista PYME

¿Cómo alcanzar un nivel de ventas de clase mundial?

Si usted fuese el Director General de una PYME y le formularan la pregunta anterior… ¿Cuál sería su respuesta?

Mi respuesta como consultor sería: ¡Optimizando los procesos!

En este artículo, le invito para que juntos analicemos esto de la optimización de los procesos.

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Preámbulo:Los métodos de calidad aseguran un óptimo desempeño. Algunos de los métodos que emplean los especialistas del Sistema de Gestión de Calidad para asegurar un óptimo desempeño de los sistemas de producción podrían aplicarse a sí mismo para el proceso de ventas. En México, la mayoría de las PYMES prestan poca atención a los procesos y subprocesos del área de ventas, sólo aquéllas que estáncertificadas en el ISO 9001:2008 lo hacen y lo hacen conforme a lo que exige dicha norma. Antecedentes de la calidad: Antes de emplear una nueva metodología, es necesario comprender el propósito fundamental y el significado de esa metodología. Calidad significa “apta para el uso” Jurán 1980 (1)

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Se pretende que el conjunto de los clientes que se encuentran dentro de undeterminado segmento del mercado objetivo usen los bienes o servicios y que no se generen quejas posteriores. Cada segmento de clientes, tienen necesidades específicas, si no se satisfacen plenamente, percibirán dichos bienes o servicios como poco aptos para su uso.

A la larga la Dirección de la PYME considerará a esos bienes o servicios como poco aptos para la venta. Así mismo, la Dirección de laPYME, deberá preocuparse por la capacidad que tiene un bien o servicio de lograr una utilidad, como ésta es la diferencia entre el precio de venta y el costo, éste último influye de manera decisiva en el éxito de las empresas. Si las ventas son bajas o los costos son muy elevados, la empresa no logrará una utilidad razonable. Así una vez más, la Dirección de la PYME considerará que los bienes oservicios son poco aptos para la venta. Como se observa, el lado positivo de la aptitud del propósito es la capacidad de la venta. La Organización del área de ventas, debe ayudar tanto las metas de aptitud para el uso de los clientes como las de capacidad de venta de la dirección. En cualquier caso la aptitud y la capacidad son de suprema importancia para la Dirección de la PYME. ¿Están actualizadoslos procesos en el área de ventas? ¿Cómo se puede saber si estos procesos se han quedado obsoletos y ya han sido rebasados por la vertiginosa carrera de los competidores? Calidad también significa “Conformidad con los requerimientos” Crosby 1984 (2)
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Los productos y servicios deben ajustarse a los requerimientos del cliente y del proveedor, sin la satisfacción mutuano es posible sostener una relación de negocios a largo plazo, por lo general dichas especificaciones se especifican en el contrato de compra o renta. Desde mi punto de vista, también deberían de especificarse en algún documento (por ejemplo en una minuta de una junta del Consejo de administración o de la Asamblea de Accionistas o del Comité de Calidad) los requerimientos y las expectativas delos Directores de las PYME´s

Este artículo proporcionará algunos lineamientos operativos tan anhelados por los Gerentes de ventas e incluso por los dueños de las PYMES. Este artículo también brindará instrucciones a los dueños de las PYMES sobre la manera de utilizar los lineamientos para realizar una verificación de la realidad. Al concluir la lectura, usted habrá aprendido como utilizar losresultados de la verificación de la realidad en ventas, para desencadenar acciones para mejorar tanto el proceso como los subprocesos que, en último término, determinan el desempeño en las ventas. Si en su PYME adoptan una o dos de estas recomendaciones, ya estarán haciendo cosas diferentes y por ende podrán obtenerse resultados distintos y además podrán concentrar sus esfuerzos en mejorar su...