Como Aumentar La Productividad En Ventas

COMO AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD EN LA GESTION DE LAS VENTAS

1. ANALISIS ,CLASISFICACION Y CATEGORIZACION

En ventas debemos partir de lo que hoy día nos funciona. Por lo tanto debo reforzarlos clientes actuales, desarrollando una” ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN”. En palabras simples, debo buscar que me compren más. Esto lo podemos lograr por tres vías:
Que sea mas cantidad de lo mismo(aumento del boleto de compra),mas veces lo mismo,(aumento de la frecuencia de compra), o por ultimo, que me compren productos que no me ha estado comprando(aumento de compras de portafolio deproductos).para lo cual debo analizar y agrupar a mis clientes en función de un criterio de priorización ,por ejemplo :nivel de facturación, rentabilidad ,rotación, impacto estratégico… esta clasificaciónpermitirá establecer grupos de clientes homogéneos entre si y heterogéneos entre los demás (clusters)por importancia relativa para definir por donde empiezo, por ejemplo clientes tipo A, tipo B,tipo C.2. FOCALIZACION EN CLIENTES RENTABLES

El objetivo de todo negocio es maximizar la rentabilidad para sus accionistas, por lo tanto debo definir como asunto estratégico donde rentabilizo más ymás rápido mi esfuerzo comercial para, a partir de esta información, focalizar nuestros esfuerzos y recursos. La respuesta obvia es en la cartera actual de clientes mas rentables. Una regla nos dice: el20% de mis clientes mas rentables genera el 80% de mi utilidad . si es así debemos identificar quienes son, cuantos son, cuáles son sus demandas, necesidades de preferencias, que vamos a ofrecerlecomo propuesta de valor y como vamos a atenderlos.

3. FIDELIZACION DE CLIENTES RENTABLES

Debido a la gran oferta actual de productos y servicios, los clientes poseen un gran espectro deelección, por lo que debemos luchar día a día por retener a nuestros clientes mas rentables. Lo podemos hacer a partir de la información relevante que hemos capturado, crear canales de comunicación...