como capacitar a los vendedores

Cómo capacitar a sus
vendedores
Una guía para la dirección comercial

Lic. Alejandro Wald

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Introducción
La capacitación en ventas se lleva a cabo conel propósito de brindar al equipo
comercial herramientas para un desempeño más eficaz, motivando al mismo
tiempo a los vendedores.
Este proceso de capacitación no siempre es sencillo y rápido como uno
quisiera; a menudo los vendedores se resisten al cuestionamiento de sus
prácticas habituales que puede implicar la capacitación. A esto hay que agregar
que por lo general los tiempos de losque disponemos son muy limitados.
A pesar de ello, la capacitación es un factor de mejora de la comunicación
dentro del equipo de ventas, y entre el equipo de ventas y el resto de la
empresa. La capacitación es un factor de cohesión que favorece el sentimiento
de pertenencia a un equipo y fortalece el entusiasmo y la moral de hombres
que, a menudo, trabajan aislados entre sí.
Esta guía sepropone ayudar al Director Comercial en el diseño y la puesta en
práctica del proceso de capacitación del equipo de ventas.

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¿Por qué capacitar a los vendedores?
Existen 9 buenas razones para que una empresa capacite a sus vendedores:
•

Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.•

Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa.

•

Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación de la
empresa.

•

Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los
vendedores.

•

Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan buscando
las soluciones.

•

Porque mejoran su conocimiento de la clientela yaprovechan mejor su
conocimiento de los productos.

•

Porque hacen más eficiente su organización personal.

•

Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del proceso de
ventas.

•

Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo sus
puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

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5 ilusiones sobre la capacitación de vendedores
•

Ilusión 1: que la capacitación logra que un vendedor progrese contra su
voluntad.

•

Ilusión 2: que la capacitación tiene un poder tal que compensa fallas de
dirección.

•

Ilusión 3 que la capacitación ofrece trucos “mágicos” o recetas “fáciles.”

•

Ilusión 4: que la capacitación convierte a un equipo mediocre enestrellas de la venta en solamente medio día, gracias a lindos discursos
sobre la venta.

•

Ilusión 5: que la capacitación logra que los vendedores puedan vender
“arena en el Sahara” o “nieve en el polo.”

9 mitos sobre la capacitación de vendedores
Uno nace vendedor, no se hace.
La capacitación es pura teoría, la venta se aprende “en la calle”.
La capacitación es demasiado cara.
Lacapacitación es una moda.
La capacitación es una pérdida de tiempo y de volumen de ventas.
Para vender es suficiente un buen producto, un precio razonable y una
buena comunicación comercial.
Los únicos que aprovechan la capacitación son los mejores del equipo.
Un curso de capacitación en ventas aumenta astronómicamente el
trabajo de la oficina de atención de quejas y reclamos de clientes.La capacitación en ventas trae el riesgo de la pérdida de la
espontaneidad, la intuición y los reflejos de los vendedores.

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El vendedor eficiente
Para capacitar vendedores eficientes lo primero que usted tiene que saber es
qué determina el éxito en ventas. El éxito en ventas radica en conocimientos,...