Como crear publicidad que vende

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Cómo Crear
Publicidad
que Vende
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¿QUÉ ES LO QUE HACE que un aviso sea inolvidable y venda camiones
repletos de mercadería — mientras que otros son completamente ignorados
y no generan ventas suficientes para pagar, siquiera, su propio costo?
Si lo último te sucede más frecuentemente de lo que quisieras osimplemente
quieres maximizar las respuestas de tus avisos ya exitosos, la información
que descubrirás en este documento es esencial. Este Reporte Especial te
va a mostrar el arte y ciencia de como multiplicar las respuestas a tus avisos,
encontrar clientes nuevos y dejar a tus competidores rascándose la cabeza
diciendo: “¿¡Cómo es que lo hace!!?”
Nos vamos a concentrar en aplicar estos métodospara avisos de revistas,
diarios y páginas amarillas; pero todas estas técnicas se aplican a cartas de
ventas, panfletos y catálogos. También para avisos de radio y televisión y —
por supuesto — a toda tu publicidad en Internet.
Hay obvias diferencias entre un clasificado y un aviso de página completa —
pero hay aún más similitudes. Por ejemplo, los dos tienen (o deberían
siempre tener) untitular, el mensaje principal de venta y una forma de
responder.
Veamos primero como escribir un titular que magnetice los ojos de sus
lectores y los haga empezar a leer tu aviso…
El Titular
Ríos de tinta han sido dedicados a este tópico. ¿Por qué? Porque el titular
representa un 90% de la efectividad de tu aviso. Esto es lo que un
reconocido experto en publicidad dice acerca de suimportancia:
“En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del aviso. Por lo
tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de tu dinero.”
—David Ogilvy
Lo que Ogilvy quiere decir es que el titular es el “aviso de tu aviso.” La gente
tiende a seleccionar lo que van a leer a través del titular. Si el titular es
atractivo, comienzan a leer — de lo contrario, continúanbuscando. Esto es
válido para avisos, artículos, editoriales, etc. — el sistema de búsqueda
utilizado por cualquier lector es exactamente el mismo.
*IDEA*
Cuando digo titular, también me refiero a la primera cosa que dice un
vendedor, el primer párrafo de una carta, el encabezamiento de tu
página Web, etc. Un titular puede ser también el título de un libro (o el
nombre de un producto.) Hayun sinfín de casos documentados en los
cuales se muestra que tan solo cambiando el título de un libro se han
duplicado o triplicado las ventas del mismo.
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Cuando alguien empieza a leer tu aviso es porque está interesado en lo que
vendes. Con un poco de habilidad y la oferta correcta, es casi seguro que
tienes un nuevo cliente (o uno viejo comprando otra vez.)
La conclusión es garantida afuego: si tienes un buen titular estás
prácticamente asegurando el éxito de tu aviso.
Como hemos visto, el propósito principal del titular es “atraer” a la gente
correcta para tu aviso. Tu propósito no debe ser tratar de interesar a todo el
mundo, sino solamente a quienes están predispuestos a comprar tu
producto.
Los titulares que más llaman la atención son los que responden a la
preguntaque todos los lectores tienen en su cabeza, “¿Qué hay en
esto para mí?”
Acuérdate que todos somos egocéntricos. Por lo tanto, tus clientes no están
interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas
propias — y en cómo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde
se encuentran y adonde quieren llegar. Desafortunadamente, muchos avisos
malgastan dinero a baldes puesestán hechos para complacer al escritor.
Estos avisos no toman en cuenta lo que posibles clientes quieren o
necesitan.
La mejor forma de crear un titular que responde a la pregunta “¿Qué hay en
esto para mí?” es la siguiente:
1. Aprende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio;
2. Escribe todos los beneficios que tu cliente va a ganar si compra tu
producto (no cedas a la tentación...