Como Crear Un Valor Mediante La Negociación Para Resolver Un Problema

Como crear un valor mediante la negociación para resolver un problema
En la negociación siempre tratamos de sacar el mayor provecho, pero que tal si también aumentamos el valor de lo que se esta negociando
Siempre que hay un acuerdo negociado, ambas partes creen que lo negociado les deja al menos tan bien como habrían estado de no haber existido acuerdo. En este sentido cualquier resultadonegociado, si es mejor que cualquier alternativa que se proponga desde el otro lado de la mesa de negociaciones, se puede decir que crea valor.
Cuando hablamos de crear valor nos referimos a alcanzar un trato que, si se compara con otros posibles resultados negociados, o bien mejora a ambas partes o mejora a una de ellas sin empeorar a la otra.
Para saber encontrar acuerdos que creen valor, ayudadisponer de un sentido económico. Analizaremos cuatro fuentes de valor en la negociación:
1.    Las diferencias entre las partes. Para muchos negociadores, la idea de que las diferencias pueden crear un valor contradice la intuición. Estos negociadores piensan que solo pueden alcanzar un acuerdo si encuentran una base común en ambas partes. Pero en ocasiones, es que las diferencias muchas veces sonmás útiles que las similitudes para ayudar a las partes a llegar a un acuerdo. Consideremos los siguientes tipos de diferencias:
 
* Diferencia de recursos. En este caso, dos partes pueden simplemente comerciar entre sus propios recursos. Una tienda que necesita promocionarse y la otra que necesita que vean su trabajo de mantas de publicidad. Ahí existe el intercambio una obtiene lapublicidad por medio de las mantas y la que hace las mantas se publicita en la tienda poniendo su nombre debajo de las mantas.
* Diferentes valoraciones relativas. Siguiendo el ejemplo anterior, si las dos partes asignan diferentes valoraciones relativas a los bienes en cuestión, se debe llevar a acuerdos que beneficien a ambas.
* Diferentes previsiones. Las partes pueden tener opiniones distintassobre que va a deparar el futuro.
* Diferentes preferencias de riesgo. Aun en los casos de que las dos partes tengan las mismas previsiones sobre un determinado suceso, es posible que no toleren por igual el riesgo respecto a ese suceso.
* Diferentes preferencias de tiempo. Suele ocurrir que los negociadores valoren en distinto modo todo lo referente al tiempo cuando va ocurrir un sucesoo cuando se realizará un pago.
 
Estos cinco tipos de diferencias son fuentes potenciales de creación de valor. Todas ellas avalan el mismo principio básico:los tratos puedan crear valor.
 
2.    Las similitudes no competitivas. En algunos casos, las partes tienen intereses similares que realmente no compiten entre sí, en el sentido de que el hecho de que una persona gane no significa que laotra pierda. Por ejemplo, muchas veces los negociadores comparten el interés por unas relaciones de trabajo que sean cordiales y productivas. En la medida en que las dos partes puedan mejorar sus relaciones, ambas ganan.
 
3.    Las economías de escala y de alcance. Estas surgen cuando se puede producir más de un bien o un servicio utilizando los mismos recursos básicos, con lo que se reduce elcosto de cada uno.
 
4.    Reducir los costos de la transacción y frenar el oportunismo estratégico. Para crear valor los negociadores pueden reducir los costos de la transacción que supone alcanzar un acuerdo, y frenar el oportunismo estratégico. Se puede hacer de varias maneras:
 
* Haciendo que el proceso de negociación consuma menos tiempos y sea menos oneroso
* Reducir el riesgo deque las partes se engañen mutuamente
* Ajustar mejor los incentivos futuros.
 
Al reducir los costos de la transacción, en tiempo y dinero ambos negociadores pueden salir ganando.
 
Lo esencial es, que tanto en los acuerdos como en las disputas, muchas veces los negociadores pueden crear valor si diseñan unos medios para frenar las oportunidades estratégicas que sean efectivos en cuanto...