Como desarrollar ofertas

Cómo
Desarrollar Ofertas
Irresistibles
para Atraer
Instantáneamente
Clientes Nuevos
a su Negocio
Lo que voy a decir puede parecer obvio,
pero no lo es. Basta con que
examine todo el material de venta
que le está llegando para confirmarlo

Rubén Reynaga

El objetivo de todas las acciones de mercadotecnia se divide en dos: 1) hacer que el
prospecto compre inmediatamente 2) hacer que
dé el pasosiguiente en la secuencia mental que lo
llevará finalmente a un desenlace lógico: la compra.

Los Fundamentos de
la Mercadotecnia
De esta forma, podemos decir que la mercadotecnia y todo lo que ella implica es útil sólo en
la medida que suministra información para lograr
que el prospecto compre AHORA.
Aquí es donde entra lo que se conoce como
“oferta”. La oferta es esa condición que motiva alprospecto para que compre lo más pronto posible,
o en el mejor de los casos que compre de inmediato. El razonamiento detrás de la oferta es este:
Sus prospectos están apabullados con toda
la información comercial sobre productos y servicios que les llega todo el día por diversos medios.
No obstante, cada uno de ellos continúa deseando más y más productos y servicios. Si no
fuera porque su bolsillo tieneuna
capacidad limitada, los veríamos
adquiriendo más cosas de las
necesarias (y algo parecido pasa

cuando puede disponer de financiamiento). De
esta forma, la esencia real de la mercadotecnia no
es sólo inducir al prospecto a comprar. No, eso es
relativamente fácil. Después de todo, vivimos en una
sociedad que manifiesta un consumismo rampante.
El verdadero reto es que actúe y tome la decisión
decompra AHORA.
Esto es lo que debe lograr una verdadera
oferta: Proveer al prospecto con una razón para
actuar inmediatamente, hoy mismo. El cliente
potencial debe saber que si no actúa ahora se está
arriesgando a perder algo, algo que él desea y que
lo puede beneficiar de inmediato, y como todos
los mercadólogos sabemos, la ansiedad que provoca una pérdida inminente es un motivador más
importanteque la simple esperanza, así, la oferta
no sólo se limita a proveer al prospecto de una
razón compulsiva para que actúe ahora,
sino que es también una advertencia
sin ambigüedades acerca de lo
que el prospecto está perdiendo
en caso de no actuar.
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Entendiendo lo que
Constituye una Oferta
Existen muchas clases de ofertas. Aquí presentaremos las mejores:
Reduzca el grado de ansiedad. delprospecto
en relación con su decisión de actuar. Sus ofertas
deben decir: “Usted está seguramente preocupado
por el riesgo y compromiso que implica tomar la
decisión de actuar ahora mismo, no se preocupe,
aquí hay algo que usted puede hacer y dejar de
mortificarse por completo”.
Recompense al prospecto por tomar una
decisión positiva. Aquí, el vendedor ofrece una recompensa tangible precisamente porsuperar tal
ansiedad.

Reduciendo la Ansiedad del
Prospecto por Tomar la
Decisión de Compra.
Enfrentemos la realidad. Sus prospectos están
preocupados acerca de las posibilidades de
hacer negocios con usted. A menos que sean
clientes satisfechos, tienen miedo que usted les
vaya a dar gato por liebre, es decir, una mercancía de calidad inferior, un servicio mediocre,
cobrar de más o simplemente quevaya a hacer
algo que lo vaya a desilusionar. Se sienten así
porque eso es precisamente lo que les sucede a
menudo y precisamente porque esta es la forma en
que mucha gente se siente. Utilice la oferta para
darles lo que quieren disminuyendo al máximo la
inconformidad. Ejemplos:
a) Ningún vendedor lo llamará:

Ahorre costos al prospecto. Este tipo de oferta reconoce que los prospectos estánansiosos de satisfacer sus necesidades, pero desean hacerlo
desembolsando lo menos que puedan.
Dé al prospecto algo sin costo. Todos intuímos
que no hay nada gratis en esta vida, pero aún así,
la inmensa mayoría siempre estamos buscando
algo gratis porque sabemos que si lo llegamos a
encontrar, nos vamos a sentir realizados.
Establezca una fecha límite para la oferta.
De esta manera provocará en el...