Como Desarrollar Valor De Largo Plazo
Páginas: 5 (1048 palabras)
Publicado: 3 de agosto de 2011
Capitulo 13
COMO DESARROLLAR VALOR DE LARGO PLAZO
INTERCAMBIO EN LAS RELACIONES TRANSACCIONES PUNTUALES
Los procesos de intercambio constituyen el aspecto central del modelo CRM, los costos de transacción representan la piedra angular en que se basan los intercambios entre los miembros de un canal.
AMBITO
DEL INTERCAMBIO
Intercambio en las relaciones calculadas
Sebasa por completo en los rendimientos económicos (las utilidades) que se obtienen de una transacción.
En el intercambio en las relaciones calculadas, los comportamientos se tienen que agregar a términos muy precisos de la transacción
Intercambio en las relaciones idiosincrásicas
Cada miembro del intercambio considera a su socio como un transmisor de ideas, ideales y opiniones. Los valore de cadauna de las partes sustentan el proceso de transacción. Estos valores proporcionan una base para la elaboración de normas, que después sirven de guía para los comportamientos en cualquier interacción futura compartida por los socios que participan en el intercambio en ese momento.
Relaciones genuinas
Son interacciones altamente elaboradas, en las cuales los socios están dispuestos a compartirinformación personal. Las decisiones y los comportamientos en las relaciones genuinas ya no se basan estrictamente en criterios de transacción racional.
Las partes que participan en un intercambio comparten normas de comportamiento (al igual que en las relaciones idiosincrásicas), así como una afinidad personal entre si.
Las relaciones genuinas se caracterizan por una alta frecuencia deintercambio. Se intercambia una extensa gama d elementos: incluso productos, servicios, ideas o puntos de vista.
EPISODIO EN EL INTERCAMBIO
Es una transacción independiente y distinta. Cada una de las partes que participan en una transacción tiene que dar y recibir utilidad para que suceda el intercambio.
Productos y servicios
Los productos y servicios son el objeto de interés primario decualquier episodio en el intercambio de mercadotecnia.
La percepción que tenga el comprador del vendedor suele ser un factor importante en tal ámbito de intercambio.
Intercambio de información
La información: es inteligencia técnica, institucional o de mercado que se transmite entre los miembros del canal a través de medios personales o impersonales.
La información técnica: leinforma a los socios que participan en un intercambio acerca de las especificaciones del producto o servicio, los datos relativos al rendimiento o desempeño o lo relativo a los términos del intercambio.
Información institucional: los atributos de aquellas organizaciones que toman parte en un episodio en el intercambio.
Información de mercado: las circunstancias económicas, tecnológicas,sociopolíticas o regulatorias relacionadas con el episodio en el intercambio.
Intercambio financiero
Todo intercambio requiere un reconocimiento reciproco del valor del intercambio entre cada uno de los participantes. El dinero es el indicador económico del valor del intercambio en casi todas las sociedades; sin embargo los objetos del intercambio financiero varían dependiendo del ámbito demercado de que se trate
El acuerdo compensatorio: se refiere a las obligaciones acordadas en forma reciprocas de compensar quid pro quo a cualquiera de las partes por los productos o servicios que produce.
Intercambio social
Implica cualquier conjunto de comportamientos susceptibles de ser observados cuando menos por dos individuos.
Adaptación: existen dos formas de adaptación1.- Adaptación unilateral: adaptación de solo una de las partes. La misma que está dispuesta a ajustar sus comportamientos ara satisfacer las expectativas de las demás.
2.- adaptación simbiótica: indica una voluntad que comparten los miembros de un canal por adaptar en forma reciproca sus comportamientos a fin de obtener los resultados deseados.
Confianza y compromiso: el intercambio en...
COMO DESARROLLAR VALOR DE LARGO PLAZO
INTERCAMBIO EN LAS RELACIONES TRANSACCIONES PUNTUALES
Los procesos de intercambio constituyen el aspecto central del modelo CRM, los costos de transacción representan la piedra angular en que se basan los intercambios entre los miembros de un canal.
AMBITO
DEL INTERCAMBIO
Intercambio en las relaciones calculadas
Sebasa por completo en los rendimientos económicos (las utilidades) que se obtienen de una transacción.
En el intercambio en las relaciones calculadas, los comportamientos se tienen que agregar a términos muy precisos de la transacción
Intercambio en las relaciones idiosincrásicas
Cada miembro del intercambio considera a su socio como un transmisor de ideas, ideales y opiniones. Los valore de cadauna de las partes sustentan el proceso de transacción. Estos valores proporcionan una base para la elaboración de normas, que después sirven de guía para los comportamientos en cualquier interacción futura compartida por los socios que participan en el intercambio en ese momento.
Relaciones genuinas
Son interacciones altamente elaboradas, en las cuales los socios están dispuestos a compartirinformación personal. Las decisiones y los comportamientos en las relaciones genuinas ya no se basan estrictamente en criterios de transacción racional.
Las partes que participan en un intercambio comparten normas de comportamiento (al igual que en las relaciones idiosincrásicas), así como una afinidad personal entre si.
Las relaciones genuinas se caracterizan por una alta frecuencia deintercambio. Se intercambia una extensa gama d elementos: incluso productos, servicios, ideas o puntos de vista.
EPISODIO EN EL INTERCAMBIO
Es una transacción independiente y distinta. Cada una de las partes que participan en una transacción tiene que dar y recibir utilidad para que suceda el intercambio.
Productos y servicios
Los productos y servicios son el objeto de interés primario decualquier episodio en el intercambio de mercadotecnia.
La percepción que tenga el comprador del vendedor suele ser un factor importante en tal ámbito de intercambio.
Intercambio de información
La información: es inteligencia técnica, institucional o de mercado que se transmite entre los miembros del canal a través de medios personales o impersonales.
La información técnica: leinforma a los socios que participan en un intercambio acerca de las especificaciones del producto o servicio, los datos relativos al rendimiento o desempeño o lo relativo a los términos del intercambio.
Información institucional: los atributos de aquellas organizaciones que toman parte en un episodio en el intercambio.
Información de mercado: las circunstancias económicas, tecnológicas,sociopolíticas o regulatorias relacionadas con el episodio en el intercambio.
Intercambio financiero
Todo intercambio requiere un reconocimiento reciproco del valor del intercambio entre cada uno de los participantes. El dinero es el indicador económico del valor del intercambio en casi todas las sociedades; sin embargo los objetos del intercambio financiero varían dependiendo del ámbito demercado de que se trate
El acuerdo compensatorio: se refiere a las obligaciones acordadas en forma reciprocas de compensar quid pro quo a cualquiera de las partes por los productos o servicios que produce.
Intercambio social
Implica cualquier conjunto de comportamientos susceptibles de ser observados cuando menos por dos individuos.
Adaptación: existen dos formas de adaptación1.- Adaptación unilateral: adaptación de solo una de las partes. La misma que está dispuesta a ajustar sus comportamientos ara satisfacer las expectativas de las demás.
2.- adaptación simbiótica: indica una voluntad que comparten los miembros de un canal por adaptar en forma reciproca sus comportamientos a fin de obtener los resultados deseados.
Confianza y compromiso: el intercambio en...
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