Como determinar los precios













El precio es uno de los elementos más relevantes para competir. Sin embargo, no es el único. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociación depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales.
Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerartres elementos básicos:
• La empresa
• El producto,
• El mercado a atacar, y
• La logística para hacer llegarlos productos al país de destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible.
El precio como parte de la estrategia comercial
Es importante considerar que el precio es el único elemento generado de ingreso y éste también debe ser considerado como un medio decomunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos de la empresa.
Se debe considerar que el precio está altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente y debe recalcarse su importancia en términos de la imagen y mensaje que desea transmitírsele alconsumidor.
Así, para definir un precio y elaborar una cotización internacional es importante contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos. En términos muy generales, dicha información es la siguiente:
a. De la Empresa: Costos de producción, incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase, etiquetado y embalaje. Variación de los costos con base en diversos volúmenes deproducción, así como los objetivos de la empresa al exportar.
b. Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares, demanda, estructura del mercado y clientes potenciales.
c. De la Logística: Gastos asociados a la exportación.
Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones:
• Determinación del precio y límites de negociación.
•Políticas de venta y descuentos.
• Determinación de los términos de comercio internacional a utilizar.
La cotización internacional como elemento integrador
La cotización internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportación (empresa-mercados-logística de exportación), tales como costos, capacidad de producción, fortalezas y debilidades de laempresa, gastos asociados a la exportación, precios y características de la competencia, entre otros.
Además, el precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y, en consecuencia, de la estrategia comercial de exportación, por lo que existe una interdependencia con los demás elementos de la misma. Estos son, por cierto, la base de preparación para una negociación de compraventa.
Cabe resaltarque no sólo los costos y gastos deben ser considerados para la determinación del precio de un producto, sino también deben ser considerados los diversos elementos de mercado como lo son la oferta y demanda, así como la estrategia comercial que se desea seguir en términos de la penetración de mercado, posicionamiento del producto, imagen comercial, etc.
Como se aprecia, la decisión del precio deventa está altamente determinada por la situación de la empresa, la logística, el mercado y, sobre todo, por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportación y necesidad de colocación del producto en mercados internacionales.
Elaborar una cotización es una práctica común que muchas veces se realiza de una manera natural o empírica.

El empresario normalmente conoce sus costos y elnivel de utilidad o rentabilidad deseado, si el mercado acepta o no un determinado precio y su volumen estimado de ventas, entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio.
En materia de cotizaciones internacionales, muchos de los factores que inciden en su elaboración son desconocidos por el empresario. Sin embargo, debido a que está muy acostumbrado a...