Como Drear Publicidad

CÓMO CREAR PUBLICIDAD QUE VENDE

¿QUÉ ES LO QUE HACE que un aviso sea inolvidable y venda camiones repletos de mercadería — mientras que otros son completamente ignorados y no generan ventas suficientes para pagar, siquiera, su propio costo?

Si lo último te sucede más frecuentemente de lo que quisieras o simplemente quieres maximizar las respuestas de tus avisos ya exitosos, la informaciónque descubrirás en este documento es esencial. Este Reporte Especial te va a mostrar el arte y ciencia de como multiplicar las respuestas a tus avisos, encontrar clientes nuevos y dejar a tus competidores rascándose la cabeza diciendo: “¿¡Cómo es que lo hace!!?”

Nos vamos a concentrar en aplicar estos métodos para avisos de revistas, diarios y páginas amarillas; pero todas estas técnicas seaplican a cartas de ventas, panfletos y catálogos. También para avisos de radio y televisión y — por supuesto — a toda tu publicidad en Internet.

Hay obvias diferencias entre un clasificado y un aviso de página completa — pero hay aún más similitudes. Por ejemplo, los dos tienen (o deberían siempre tener) un titular, el mensaje principal de venta y una forma de responder.

Veamos primero comoescribir un titular que magnetice los ojos de sus lectores y los haga empezar a leer tu aviso…

El Titular.

Ríos de tinta han sido dedicados a este tópico. ¿Por qué? Porque el titular representa un 90% de la efectividad de tu aviso. Esto es lo que un reconocido experto en publicidad dice acerca de su importancia:

“En promedio, la gente lee 5 veces más el titular que el resto del aviso. Porlo tanto si el titular no vende tu producto, has malgastado el 90% de tu dinero.”
David Ogilvy

Lo que Ogilvy quiere decir es que el titular es el “aviso de tu aviso.” La gente tiende a seleccionar lo que van a leer a través del titular. Si el titular es atractivo, comienzan a leer — de lo contrario, continúan buscando. Esto es válido paraavisos, artículos, editoriales, etc. — el sistema de búsqueda utilizado por cualquier lector es exactamente el mismo.

- IDEA.
Cuando digo titular, también me refiero a la primera cosa que dice un vendedor, el primer párrafo de una carta, el encabezamiento de tu página Web, etc. Un titular puede ser también el título de un libro (o el nombre de un producto.) Hay un sinfín decasos documentados en los cuales se muestra que tan solo cambiando el título de un libro se han duplicado o triplicado las ventas del mismo.

Cuando alguien empieza a leer tu aviso es porque está interesado en lo que vendes. Con un poco de habilidad y la oferta correcta, es casi seguro que tienes un nuevo cliente o uno viejo comprando otra vez.

La conclusión es garantida a fuego: sitienes un buen titular estás prácticamente asegurando el éxito de tu aviso.

Como hemos visto, el propósito principal del titular es “atraer” a la gente correcta para tu aviso. Tu propósito no debe ser tratar de interesar a todo el mundo, sino solamente a quienes están predispuestos a comprar tu producto.

Los titulares que más llaman la atención son los que responden a la preguntaque todos los lectores tienen en su cabeza, “¿Qué hay en esto para mí?”

Acuérdate que todos somos egocéntricos. Por lo tanto, tus clientes no están interesados en tus preocupaciones o tus ganancias, sino en las suyas propias — y en cómo tu producto o servicio pueda ser el puente entre donde se encuentran y adonde quieren llegar. Desafortunadamente, muchos avisos malgastan dinero a baldes puesestán hechos para complacer al escritor. Estos avisos no toman en cuenta lo que posibles clientes quieren o necesitan.

La mejor forma de crear un titular que responde a la pregunta “¿Qué hay en esto para mí?” es la siguiente:

1. Aprende todo lo que puedas sobre tu producto o servicio.
2. Escribe todos los beneficios que tu cliente va a ganar si compra tu producto (no cedas a la...